売上昨対80％からのV字回復！広告比率を下げつつ新規獲得1.5倍を実現したD2Cコスメブランドの支援事例

プロジェクト概要

本プロジェクトは、自社ブランドコスメを展開するD2C化粧品メーカー様における楽天市場の支援事例です。

クライアント様は従来、卸売（オフライン）での売上比率が全体の8割を占めており、安定した基盤をお持ちでしたが、さらなる事業拡大のためには、楽天市場における「オンライン売上の拡大」と「ブランドの新規顧客層の開拓」が急務とされていました。

これまでの運用体制を一新し、コンサルティングと運用代行を組み合わせた包括的な支援を行うことで、低迷していた売上をV字回復させ、利益体質な店舗運営へと転換させることを目指しました。

業界	化粧品メーカー（D2C）
商材	自社ブランドコスメ
目的（KGI）	1. 売上高 昨対比（YoY）120％ 2. 広告比率15％以内
主要KPI	1. アクセス人数 昨対比120％ 2. 転換率（CVR）前年並みの維持
支援範囲	コンサルティング＋運用代行

施策の概要／ご相談の背景

ご相談いただいた当初、クライアント様は「卸売事業が好調である反面、EC事業が伸び悩んでいる」という構造的な課題を抱えていらっしゃいました。

具体的には、社内にモール運営の知見を持つ専任担当者が不在で、運営業務を外部へ委託していました。しかし、期待したような成果にはつながらず、直近の売上は前年割れ（前年比80%程度）で推移していました。

さらに深刻だったのは、売上を確保するために広告費を投下しているものの、その効果が低く、利益率を圧迫している状況が続いていたことです。

また、リピート施策に関しても具体的な打ち手が打てておらず、積み上げ型の売上が作れていないという点も大きな懸念材料でした。こうした状況から、「新規顧客獲得」と「利益構造の改善」を同時に実現できるパートナーを探されていました。

主な課題

・外部委託を行っていたが成果が出ず、売上が前年割れで推移していた。 ・広告効果が低く、利益率が悪化していた。 ・リピーター育成の施策が不足し、安定した売上基盤が築けていなかった。

ジャグーへ依頼した決め手

数ある支援会社の中から弊社（ジャグー）を選定いただいた最大の理由は、初期分析の精度と、そこから導き出された提案の具体性を評価いただきました。

単に「広告を回しましょう」「ページを変えましょう」といった部分的な提案ではなく、現状の数値データに基づいた課題の整理と、優先順位付けが明確であった点を高く評価いただきました。また、広告運用に関する知見だけでなく、商品ページ改善やモール内施策までを横断した「一気通貫」の提案が可能であったことも決め手となりました。

さらに、クライアント様が重要視されていた「オフライン（卸）の商流」への影響も考慮した上で、オンライン施策を設計した点も評価いただきました。

選定時の見ていたポイント

・初期分析段階での解像度の高い示唆と、データに基づく課題整理 ・広告、制作、モール施策を横断した包括的な戦略提案 ・類似課題を持つ企業への豊富な支援実績 ・オフラインの商流まで配慮した、全体最適の視点

支援内容と成果

支援開始にあたり、現状の数値データを徹底的に分析し、課題の特定と優先順位の設計を行いました。戦略設計から運用まで実行した結果、以下成果を創出できました。

定量成果	・売上高：前年比 80％ → 125％へ改善 ・広告比率：20％ → 13.5％へ改善 ・新規獲得数：前年比 1.5倍に成長
定性成果	・課題認識の統一により、スムーズな店舗運営体制が構築できた。 ・短期売上回復により、中期成長に向けた対策の時間を確保できるようになった。 ・広告効果が改善したことで、広告費用増加が決定、積極的な投資ができるようになった。

具体的な支援内容としては、これまで曖昧だったLTV（顧客生涯価値）を正確に計測し直すことで、目標CPO（注文獲得単価）を再設定しました。これにより、「新規獲得のためにどこまでコストをかけられるか」という投資判断の基準を明確化しました。

その上で、主力商品の商品ページ構成と訴求軸を抜本的に刷新し、転換率（CVR）を高めるための土台を構築。並行して広告運用の最適化を行い、無駄な配信をカットしつつ新しい広告枠への出稿を積極的にテストしました。

また、単発のセール対応にとどまらず、目的別の店舗独自キャンペーンを実施するなど、機会損失を防ぐための細かい運用代行も徹底しました。

これらの施策が連動した結果、売上と利益の両面で劇的な改善が実現しました。

定量面では、前年割れ（YoY 80％）していた売上が昨対比125％へとV字回復を果たしました。

特に大きな成果となったのが広告効率の改善です。商品ページの改善とターゲティング精度の向上が相乗効果を生み、以前は20％を超えていた広告比率を13.5％まで圧縮することに成功しました。広告費用自体は削減したにもかかわらず、広告経由の売上と新規購入者数は増加しており、特に新規獲得数は前年比1.5倍に成長しています。

定性面においても、課題の優先順位と改善方針が明確になったことで社内の迷いがなくなり、店舗運営が円滑化しました。短期的な売上不安が解消されたことで、クライアント様は中期的なブランド成長戦略や商品開発に時間を割けるようになり、次年度以降の広告予算増額も決定するなど、積極的な投資サイクルへと転換することができました。