Yahooショッピング月商2,500万円から5,000万円超へ。販促費率を改善しながら実現した成長戦略

プロジェクト概要

本プロジェクトは、卸売を主軸としながらD2C強化フェーズにあるアパレルブランド様のYahooショッピングにおける売上拡大支援事例です。

レディース・メンズインナーを中心としたアパレル商材を展開し、モール出店歴は5年以上、楽天市場では安定した実績を築いていました。一方でYahooショッピングは月商2,000万円規模で伸び悩んでおり、ECモール合算売上10億円以上の達成というKGIのもと、Yahooの立て直しと販促費率の最適化が重要テーマとなっていました。

業界	アパレルブランドの卸業
商材	レディース・メンズインナー／アパレル商品
目的（KGI）	ECモール合算売上10億円以上の達成
主要KPI	販促費率の最適化（特にYahooの販促費高騰の是正）
支援範囲	Yahooショッピング コンサルティング支援（戦略設計〜実行改善）

施策の概要／ご相談の背景

楽天市場では堅調に売上を伸ばしている一方、Yahooショッピングでは市場規模を踏まえれば、楽天の3分の1程度の売上は創出できるはずという社内認識がありながら、成果が伴っていない状況でした。販促費は投下しているものの、ボーナスストアや各種PR施策の効果が定量的に判断できず、販促費率は20％を超える水準まで上昇していました。

また、楽天と同一商材を扱っているにもかかわらず、Yahooに最適化された販促設計や広告設計が整理されておらず、何を優先すべきかが曖昧な状態でした。本業が卸売であるため、過度な値引き施策が取引先との関係性に影響を及ぼす可能性もあり、価格訴求に依存しない成長戦略が求められていました。売上拡大と同時に、販促予算内でのROI改善を実現することが今回のご相談の背景です。

主な課題

・Yahooショッピング特有の戦い方が整理できていなかった ・卸事業との価格バランス制約があり、値下げができない ・販促費がブラックボックス化し、販促費率が20％超まで上昇 ・ベント参加の成果検証が不十分だった

ジャグーへ依頼した決め手

楽天市場での支援実績を通じて商材理解が深かったことに加え、Yahooショッピング公認パートナーとしての実績があった点をご評価いただきました。特に、楽天とYahooを横断した全体最適の視点で戦略設計が可能であることが決め手となりました。

単なるYahooの広告運用代行ではなく、モール横断で同一商品をどう最適化するかという観点から設計できるパートナーであることをご期待いただき、本プロジェクトがスタートしました。

選定時に評価いただいたポイント

・楽天市場店で既に支援実績があり、商材理解が深かったこと ・Yahooショッピング公認パートナーとしての実績 ・楽天とYahooを横断した戦略設計が可能であったこと

支援内容と成果

本プロジェクトでは、施策の量を増やすのではなく、施策の質と優先順位を再設計することから着手しました。まず商品別の売上と利益構造、流入構成、販促費内訳、広告別ROAS、イベント別売上と利益、さらに楽天との売れ筋比較まで徹底的に分析し、感覚ではなく数値に基づいて課題を特定し、改善を図った結果、以下成果を創出できました。

定量成果	・Yahoo月商：約2,500万円 → 最大5,000万円超へ成長（1年間で約2倍） ・販促費率：20％ → 14％へ改善
定性成果	・モールごとの売れ筋の違いを把握できるようになった ・ボーナスストア依存から脱却することができた ・卸との関係を維持しながら直販の売上拡大することができた

その上で、ボーナスストア参加基準の明確化や自社ポイント施策とのABテスト、商品別の広告投下基準の設計などを実施し、利益視点でイベント参加可否を判断する仕組みへ転換しました。卸の制約下においては、大規模値引きに頼らず、シークレットクーポンや限定タイムセール、リターゲティング広告、回遊設計改善を組み合わせることで、卸先との関係を維持しながら検討層へのアプローチを強化しました。

さらに広告予算配分の再設計、週次レポート共有、日次入札調整を通じて、設計だけでなく実行と改善まで一貫して伴走しました。その結果、Yahoo月商は約2,500万円から最大5,000万円超へと成長し、1年間で約2倍を達成しました。同時に販促費率は20％から14％へと改善し、売上拡大とコスト最適化を両立しました。

また、楽天とYahooで売れるSKUの違いが明確になり、モールごとの最適な広告設計と回遊設計が可能となりました。ボーナスストア依存からも脱却し、自社ポイント施策でも同等の売上を創出できる期間があることを実証しました。結果として、卸との関係性を維持しながら持続的に成長できる運営体制を構築することができました。