売上前年比110%以上を継続達成｜カテゴリトップシェアの化粧品ブランドを利益改善と両立して成長

プロジェクト概要

本事例は、Amazonで化粧水・美容液・乳液・ファンデーションを展開する化粧品ブランド様の、運用代行・コンサルティング事例です。

出店から10年以上が経過し、売上は前年比で微増という状態でした。

KGIは前年比110%以上の売上達成、主要KPIには広告の費用対効果の改善と、転換率を4%から5.5%へ引き上げることと設定しています。

モール内ではシェアトップのカテゴリを持つブランドであり、マーケットリーダーとしてさらに売上を伸ばす役割が求められました。ジャグーはコンサルティングと運用代行の両面で支援しています。

業界	化粧品
商材	美容液、乳液、ファンデーション
支援タイミング	出店してから10年以上経っており売上は昨年対比で微増
目的（KGI）	前年比110％以上の売上達成
主要KPI	・広告の費用対効果の改善 ・転換率対策(4%→5.5%)として商品ページのクリエイティブのABテスト
支援範囲	コンサルティング＋運用代行

施策の概要／ご相談の背景

既にランキング上位で一定のシェアを確保している主力商品を持ちながらも、会社全体で前年比110%以上という高い売上目標が設定されていました。同時に利益の改善も求められ、前年と比べて少額または同額の販促費で目標を追う必要があったため、広告の費用対効果の改善が欠かせない条件でした。

加えて、新商品や売れ筋ではないカテゴリについても売上のトップラインを引き上げる必要があり、主力商品への依存から一歩踏み出した成長の設計が課題となっていました。

主な課題

・カテゴリトップシェアながら、会社として前年比110%以上の高い売上目標を追っていた ・利益改善も同時に求められ、前年と同額以下の販促費で目標を追う必要があった ・広告の費用対効果の改善が不可欠だった ・新商品や売れ筋ではないカテゴリの売上トップラインも引き上げる必要があった

ジャグーへ依頼した決め手

楽天・Yahoo・Qoo10といった他モールの運用を元々委託いただいており、そこで同様の課題を解決し売上を順調に伸ばしてきた実績が前提にありました。

他モールで蓄積した知見やクリエイティブをそのままAmazonへ横展開することで、モールごとのカニバリを最小限に抑えながら、これまで運用してきたモール全体を最大限に活用できるという提案に納得いただいたことが決め手となり、ご依頼を決定されました。

選定時に評価いただいたポイント

・楽天・Yahoo・Qoo10など他モールで同様の課題を解決し、売上を伸ばした実績があった ・他モールのクリエイティブや知見をそのまま横展開できた ・モールごとのカニバリを最小限に抑え、運用中のモール全体を最大限に活用する提案だった

支援内容と成果

ジャグーの支援では販促計画の作成、出荷予測の作成と共有、Amazon広告の運用、SEO対策、クリエイティブの修正とABテストによる最適化までを担当しました。

施策としては、セット商品を新たに登録したうえで売れ筋ではない他カテゴリの販促を強化し、ベストセラーバッジの獲得につなげています。

その後は売上が順調に伸び、前年比115%で推移する状態を実現しました。

Amazonで実施したABテストでブラッシュアップした画像は他モールにも横展開しており、Amazon単体にとどまらない成果が生まれています。

定量成果	・売上が順調に伸び、前年比115%で推移 ・他モールでも主力商品の平均転換率が0.5ポイント改善
定性成果	・セット商品の新規登録と他カテゴリ販促の強化でベストセラーバッジを獲得 ・AmazonのABテストでブラッシュアップした画像を他モールへ横展開した ・Amazon単体にとどまらず、モール横断で成果が波及する運用体制を構築した