支援開始4カ月目に過去最高月商を更新、目標達成率8割未満から毎月の予算達成へ｜外資系化粧品ブランド（D2C）の楽天市場運営最適化支援事例

プロジェクト概要

本事例は、ヘアケア・ボディケアを展開する外資系化粧品ブランド様（D2C）の、楽天市場における運営最適化支援事例です。

ご支援先店舗様からのご紹介をきっかけに、売上拡大フェーズにありながら目標未達が続いていた状況からご相談をいただきました。

KGIは楽天市場における年間売上予算（5億円以上）の達成と、広告予算内でのGMV達成です。主要KPIには、月次売上目標の達成率、広告経由売上の拡大、商品別LTVにもとづく限界CPOの遵守を設定しています。

ジャグーは販売戦略の立案から広告戦略の立案・運用、競合分析・LTV分析・クリエイティブ制作・コンテンツページ企画等を含む店舗運営代行までを一気通貫で担当しました。

業界	化粧品ブランド（外資系／D2C）
商材	ヘアケア・ボディケア
支援タイミング	楽天市場における売上拡大期（支援会社の変更検討時）
目的（KGI）	楽天市場における年間売上予算（5億円以上）の達成 広告予算内でのGMV達成
主要KPI	月次売上目標の達成率 広告経由売上の拡大 商品別LTVにもとづく限界CPOの遵守
支援範囲	販売戦略立案＋広告戦略立案・運用＋店舗運営代行（競合分析・LTV分析・クリエイティブ制作・コンテンツページ企画等を含む）

施策の概要／ご相談の背景

支援開始時点のクライアント様は、ディスプレイ広告のなかにROASが100％を下回る広告キャンペーンがあり、効果改善の打ち手を見出せないまま予算を投下し続けている状態でした。

また、メーカーとしてブランド価値を維持する必要があるため、大型イベント時にも大幅な値引きを実施することが困難でした。そのためイベント時の売上を積み上げにくく、売上目標と実績の差が開いていました。

運用型広告についても、RPP広告に月間数百万円規模の費用を投下していたものの、ROASは徐々に低下していました。現在の運用方法が最適化されているかを社内で判断しきれない状況が続いていたといえます。

売上を拡大したい一方で、値引きに頼らず採算性を保ちながら月次の予算を達成する販売設計が必要な状況でした。

主な課題

・購入したディスプレイ広告のなかにROASが100％を下回るものがあり、効果改善の打ち手を見出せないまま予算を投下し続けていた ・ブランド価値を維持する必要から大型イベント時にも大幅な値引きができず、イベント時の売上を積み上げにくかった ・RPP広告に月間数百万円規模の費用を投下していたが、ROASは徐々に低下していた ・現在の広告運用が最適化されているかを社内で判断しきれない状態が続いていた

ジャグーへ依頼した決め手

ご支援先店舗様からのご紹介による面談をきっかけに、ジャグーへの支援依頼が決定しました。すでに他社の支援を受けていたものの目標未達が続き、打開策も見えない状況であったことから、委託先の変更を検討されていた時期でした。

選定時には、NDA締結のうえで実施した契約前の無料初期分析において、現状の課題の洗い出しと目標達成に向けて必要な対策が明確に示されたことを評価いただいています。

あわせて、ご紹介元の企業様からジャグーの支援品質について事前に伺っていたこと、分析レポートのイメージを事前に確認でき細部までサポートを受けられると分かったこと、デザインの確認基準が厳しいなかで他の大手ブランドの支援実績があったことも、選定理由に挙げられました。

特に、契約前の段階で初期分析を行い、課題と必要な対策を具体的に提示できたことが、委託先変更の意思決定を後押しする決め手になったと評価をいただいています。

選定時に評価いただいたポイント

・契約前の無料初期分析（NDA締結のうえで実施）で、現状の課題と目標達成に必要な対策が明確に示された ・紹介元の支援先企業から、ジャグーの支援品質について事前に聞いており安心感があった ・分析レポートのイメージを事前に確認でき、細部までサポートを受けられることが分かった ・デザインの確認基準が厳しいなかで、他の大手ブランドの支援実績があり安心して任せられると感じた

支援内容と成果

支援では、販売戦略の立案と広告戦略の立案を軸に、承認後の広告購入・入稿審査・運用広告の調整までを実施しました。イベント時には商品別の施策を立案し、許可後の設置・撤去作業まで対応しています。

あわせて、競合分析、商品別LTV分析にもとづく限界CPOの設定と次回購入率を引き上げる施策の提案、ソーシャルギフトと最強翌日配送の導入サポート、レビューキャンペーン等の提案と実装を行いました。

クリエイティブ面では、サムネイル画像・サブ画像の制作とABテスト、コンテンツページの企画案作成から初稿作成・入稿・分析対応（ディスカバリーレコメンデーション対策）、楽天市場のAIコンシェルジュ対策を実施し、隔週の定例会議で報告を重ねました。

その結果、支援開始4カ月目に過去最高月商を更新し、単月の売上目標を達成しました。支援前は8割未満だった売上目標の達成率は、支援後は毎月の目標を達成する水準になっています。

広告面では、費用対効果の見込めないディスプレイ広告枠を削減し、運用型広告へ配信を集中させたことで広告経由の売上が向上しました。楽天スーパーSALE期間中には総合リアルタイムランキング1位を獲得し、楽天ROOMの強化によりアフィリエイト経由売上も伸びています。

定量成果	・支援開始4カ月目に過去最高月商を更新 ・売上目標の達成率が8割未満から毎月達成へ改善 ・ディスプレイ広告を削減し運用型広告へ集中、広告経由売上が向上 ・楽天スーパーSALEで総合リアルタイムランキング1位を獲得 ・楽天ROOMの強化でアフィリエイト経由売上が向上
定性成果	・新しい流入経路の開拓により、店舗アクセスのベースが向上 ・LTVにもとづく限界CPOで広告の可否を判断するルールが社内に定着 ・特設ページのコンテンツページ化で、クリックと遷移率を見た改善が可能に