広告費を約30%削減しても新規獲得は維持・利益率12%改善！ジャグーがアスノア社と進めた「利益を残すEC」とは？
大阪を拠点に、ヘアケアからスキンケアまで幅広く化粧品を手がける株式会社アスノア。オンライン・オフラインを問わずヒット商品を生み出し、着実にファンを増やしてきました。
一方で、メーカーとして避けられない原価と物流費の上昇が、利益を確保する上での重い負担になっていました。売上のトップラインは伸びているのに、利益率は以前より下がっている。
この矛盾をどう解消するかが、同社の最大のテーマでした。そんな同社がパートナーに選んだのが、EC支援企業のジャグー株式会社です。
コンサルティング導入後、オンラインの利益率は12%改善し、広告の費用対効果（ROAS）は250%以上に改善しました。
外部要因によって利益が削られる状況の中で、両社はどのようにブランド価値を最大化させて、利益を積み上げてきたのか？急成長を支える戦略について、株式会社アスノアの須野様に詳しくお話を伺いました。
ヘアケアからスキンケアまでを手がける化粧品メーカー「アスノア」の事業とEC展開
まずはアスノア様の事業内容について教えてください。
須野様：
株式会社アスノアは、大阪を拠点にヘアケア・スキンケア商品を企画・販売する化粧品メーカーです。
実店舗を含むオフラインの販路と、ECモールを中心としたオンラインの販路の両方を展開し、複数のブランドをそれぞれ独立した事業として運営しています。
オンラインでは、楽天市場・Yahoo!ショッピング・Amazon・Qoo10・公式サイト、そして新たに立ち上げたTikTok Shopで複数ブランドを運営しています。
「売り上げが立つが、利益率が下がる」という矛盾
アスノア様が抱えていた課題について教えていただけますか？
須野様：
もともとモール内での広告投資は継続的に行っていたので、売上のトップライン自体は右肩上がりでした。ただ、ある時期からその伸びが鈍化してきていると感じていました。
さらに深刻だったのが利益面です。
売上を維持するために広告を回し続けてきた結果、全体で見ると広告の費用対効果（ROAS）が徐々に悪化していました。
「売上は一定立っているのに、利益率が以前より下がっている」
この矛盾をどう解消するかが最大のテーマでした。
また、弊社は実店舗などオフラインの展開も幅広く行っているため、どうしてもEC専任のリソースが不足しがちでした。
そのため、細かな売上・利益の管理や、クリエイティブのブラッシュアップにまで手が回らないという体制上の限界も感じていました。
利益改善までのビジョンとロジックの明確さが、ジャグーを選んだ決め手
ジャグーに依頼することになったきっかけを教えてください。
須野様：
知人からの紹介が最初のきっかけでした。オンラインで何度か打ち合わせをさせていただき、課題の抽出を行いました。
それらの課題に対するアクションを協議し、最終的にサポートをお願いすることになりました。
ジャグーに依頼した決め手はなんでしたか？
須野様：
これまでも、EC支援会社さんからのご提案は数多く受けてきましたし、実際に何社かとご一緒したこともありました。
ただ、その多くは「どう売上を伸ばすか」という視点のサポートが中心で、メーカーとして一番苦心していた「利益をどう残すか」という点では、どこか物足りなさを感じていました。
そんな中でジャグーさんは、契約前の分析の時点で、利益に関しても細かく根拠に基づいてお話ししてくださいました。
また、最終的な利益の着地まで含めたシミュレーションも提示していただきました。
ゴールまでのビジョンとロジックが明快でしたので、トライしてみようと判断いたしました。
広告枠ごとに分析し予算を組み替えた結果、広告費を約30%削減・新規獲得数は維持
支援後の成果について、差し支えない範囲で教えてください。
柴野 (jagoo)：
楽天市場の内外で一定の広告投資をされていましたので、広告枠ごとに細かく分析をさせていただきました。
特に新規CPO（新規のお客様1人を獲得するのにかかった広告費）が悪い広告が見受けられましたので、費用対効果がよくても新規獲得率が低い広告については投資をストップしました。
そのうえで、過去に使用していない、新規獲得が見込める広告枠へ予算を再配分しました。
須野様：
先ほどもお話しした通り、以前はリソース不足もあって、モールの広告運用はどうしても全体でしか管理できておりませんでした。
それぞれの広告枠が本当に効果的か、細かい分析まで手が回っていないのが実情でした。
そこへジャグーさんが入り、細かい分析をもとに「どの広告枠を残し、どの販促プランに注力すべきか」を的確に提示してくださいました。
その結果、広告費を約30%もカットしながら、新規顧客の獲得数は以前と変わらない水準を維持できています。
売上を落とすことなくコストだけを最適化できたことで、その分がそのまま単月の利益増につながりました。
ジャグーとの取り組みで、特に印象に残っている成果はありますか？
須野様：
現在も大きな課題ではあるのですが、原材料の高騰や物流コストの上昇によって、メーカーとしては利益を確保するのが非常に苦しい状況が続いています。
たとえ店舗内の施策を改善し、広告運用を抜本的に見直したとしても、そうした外部要因によって利益が削られてしまうことが多々ありました。
まさに「いたちごっこ」のような状態ですね。
しかし、そうした局面を迎えるたびに、ジャグーさんはその場で今できる最善の策を提案してくださいました。
その積み重ねのおかげで、少しずつではありますが、着実に利益改善へと繋げることができています。
今後も予期せぬ課題は出てくると思いますが、必ず何かしらの打開策を見出せると信じています。
ジャグーが利益にこだわる理由は、以下のインタビューでも語られています。
【楽天の『見えないLTV』を可視化】LTV分析ツール開発のジャグー米原代表に聞く「利益最大化、販促投資最適化のポイント」｜日本ネット経済新聞
ブランドの「らしさ」を汲み取るクリエイティブと、ブランドごとの個別管理
数値的な成果以外で印象に残っていることはありますか？
須野様：
クリエイティブの質はすごく高く評価しています。
単にきれいなデザインを作るだけでなく、ブランドの本質を理解してくださっているのが大きいです。
これまでは外注先が分散していたため、説明に時間がかかったり、デザインにばらつきが出たりすることもありました。
今はジャグーさんの社内ディレクターさんに、ブランドの「らしさ」をしっかり汲み取っていただけるので、スムーズな意思疎通が可能となっております。
須野様：
また、各モールの特性に合わせた横断的な展開も丸ごとお任せしております。
メーカーとして新しい挑戦を続ける中で、クリエイティブと運用の両面を、モールごとに切れ目なく支えてもらえるのは助かっております。
ブランドごとの管理についてはいかがですか？
須野様：
社内の事情にはなりますが、弊社ではブランドごとに数値を集計し、個別に管理をしております。
ジャグーさんは、それぞれのブランドが持つ特性や指標をしっかりと理解した上で、個別に管理・提案をしていただけるので、その点も助かっています。
モールを横断しながら、ブランド・商品単位まで踏み込んで管理できる支援体制の全体像は、以下のインタビューで詳しく紹介されています。
【モール横断型実行支援で成長】ジャグー 米原代表「『日次損益』『商品別LTV』まで可視化し高速改善を実現」｜日本ネット経済新聞
「単なる作業の委託先ではなく、実行支援のパートナー」 ジャグーへの評価と今後の展望
アスノア様にとって、ジャグーはどんな存在でしょうか？
須野様：
ジャグーさんのことは、単なる業務委託先というよりも、パートナーとして信頼しています。
そう思う一番の理由は、弊社の抱える課題を他人事ではなく、自分たちのことのように親身になって捉えてくださる姿勢です。
その上で、解決に向けた打ち手がロジカルで、常に数字の裏付けがある提案なので、こちらも安心してお任せすることができます。
またビジネスに「絶対」はありませんので、時には施策が想定通りにいかないこともあります。
しかし、事前の仮説に立ち返って「なぜ、何が違ったのか」を徹底的に検証し、すぐに次のアクションを明確にしていただけます。
このスピード感と納得感があるからこそ、私たちは失敗を恐れずに挑戦し続けられるのだと感じています。
最後に、今後の展望についてお聞かせください。
須野様：
これからも私たちは、メーカーとして多様な商品を展開し、より多くのお客様へお届けしたいと考えています。
一番大切なのはお客様に喜んでいただくことですが、同時に、会社を支えてくれる社員のためにもしっかりと利益を残していく責任があります。
そのためにも、EC戦略においてジャグーさんは欠かせない存在です。単なる業務委託先ではなく、同じ目標を見据える「真のパートナー」として、これからも歩みを共にしていきたいですね。
また、現在はモールの多角化に加え、新たにTikTok Shopでの展開もスタートし、ジャグーさんに並走していただいています。
まだ始まったばかりではありますが、ライブ配信やクリエイター施策による取り組みで、3カ月で月売上200万円を突破し、売上が少しずつ伸びてきております。
これからは売上のトップラインを伸ばすと同時に、利益回収のフェーズまで伴奏いただきたいと思います。
現状に満足することなく、常に成長する心を忘れずにジャグーさんと切磋琢磨しながら、共に高みを目指していけることを願っています。
ジャグーは戦略から販売・運営まで一気通貫したEC支援をご提供します
ECサイトの運営やモール広告の運用を成功させるためには、適切なパートナー選びが何より重要です。
私たちジャグーは、株式会社アスノア様のケースのように、売上を落とさずに広告費を最適化し、利益を残すEC運営をご提供しています。
広告枠ごとの分析から予算の再配分、クリエイティブ制作、各モールへの横断的な展開までを一気通貫で担い、売上と利益の両立を支援します。
現状の課題から長期的な戦略まで、幅広くご支援いたします。
モール運営や広告の費用対効果に課題を感じておられる企業様は、お気軽にお問い合わせください。
■公式YouTubeチャンネル
ECマーケティング攻略ch【ジャグー株式会社】
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