決め手は「利益ベース」の年間販売計画！価格を下げずにモール売上を拡大した秘訣と今後の展望とは？

株式会社鈴木ハーブ研究所は、肌本来の美しさに着目したスキンケアの研究開発と販売を行うメーカーです。

イメージや外見に頼らず、研究所だからこそ実現できる成分配合と濃度にこだわり、「使って良かった」と実感できる商品を追求しています。

一方で、新規ユーザーの獲得コストの高騰、広告の費用対効果の悪化、社内リソースの不足という課題を抱えていました。

こうした状況を受け、ジャグーが支援を開始し、利益ベースでの年間販売計画の策定から、繁忙期と閑散期を踏まえた販促予算の配分、メルマガやバナーの制作までを支援しています。

本取材では、鈴木ハーブ研究所様がどのように課題を解決し、売上と利益を伸ばしてきたのかお伺いしました。

価格を下げずに戦うメーカーが直面した、モール売上の頭打ち

ジャグーへ依頼される前は、どのような課題を抱えていましたか？

滝様：
以前はシェアも高く、前年を上回る状態を維持できていたため、一見すると順調に見えていました。

しかしモール内の競争環境が大きく変わり、価格の安さを打ち出す競合に少しずつ押され始めていたのが実情です。

当社が何より大切にしているのは品質へのこだわりです。

そのため、価格を下げて対抗するという選択肢はありません。 

その結果、低価格帯のシェアが伸びる一方で、当社の成長は横ばいとなり、頭打ちの状態になってしまいました。

これまでの延長線上にある施策や広告投資では、この状態は変えられない。もっと本質的で新しい切り口が必要だと感じていました。

決め手は、契約前の課題の洗い出しと、利益ベースでの年間販売計画

ジャグーに依頼することになったきっかけを教えてください。

滝様：
過去に一緒に仕事をしたことのある方が、ジャグーさんの社員として働いていらっしゃり、ご連絡をいただきました。

オンラインで何度か打ち合わせを行って課題を洗い出し、それぞれの課題に対する打ち手を話し合ったうえで、最終的にサポートをお願いすることになりました。

ジャグーに依頼した決め手は何でしたか？

滝様：
契約前だったにもかかわらず、当時の広告運用や店舗施策を徹底的に洗い出してくださったことです。何度も打ち合わせを重ね、当社が気づいていない課題まで次々と挙げていただきました。

当社のメインの売上は自社サイトが支えており、モールの運用にはなかなかリソースを割けずにいました。
だからこそ、ジャグーさんによる事前の細かいモール分析は助かりました。

さらに、課題を挙げるだけでなく「どう動くか」というアクションプランを明確に示し、年間の売上計画まで作成していただきました。

それまで曖昧だった部分が見えるようになり、経営判断もしやすくなりました。
何より、単なる売上予測ではなく「利益ベース」での販売計画を示してくれたことが、大きな決め手になりました。

繁忙期と閑散期を踏まえた予算配分、モール内でのシェア推移の可視化

池畑 (Jagoo)：
鈴木ハーブ研究所様の商品は、その特性上どうしても春先から夏にかけて需要が集中します。
そこで単月ごとの運用だけでなく、繁忙期と閑散期のバランスを考えて販促予算を配分し、年間の売上計画をご提案しました。

商品の質は本物ですし、ブランドが持つ可能性も非常に高いため、適切なタイミングで適切な広告投資を行えば、売上と利益の改善は高い確率で実現できるという確信がありました。
だからこそ、自信を持って計画を出すことができました。

もちろん、閑散期の売上をどう底上げしていくかという課題は今も残っています。
ここをどう伸ばしていくか、これからもパートナーとして一緒に知恵を絞り続けたいと考えています。

支援を受けて、どのような点が変わりましたか？

滝様：
店舗側では把握しきれないモール内でのシェアの推移や、競合との差についても、ジャグーさんがモールの担当者の方と密に連携し、可能な範囲で数値として示してくださいました。

客観的なデータによって、当社のブランドが市場のどこに位置しているのか、そしてあとどれくらい売上を伸ばせる余地があるのかがはっきりしました。 
おかげで、売上拡大に向けた具体的なイメージを迷いなく持てるようになりました。

また、メーカーとして価格勝負という選択肢を持っていない中で、ブランドの価値を損なわない販促プランを提案していただき、実際に売上を伸ばすことができました。

ジャグーとの取り組みで、特に印象に残っていることはありますか？

滝様：
市場環境の変化によって、一時は前年の実績を維持することさえ難しい時期がありました。
新規獲得単価の悪化や競合の台頭など、悪い条件が重なっていた時期です。

ジャグーさんはその状況で、現実的で最善の売上目標を改めて設定し、予算の配分を細かくコントロールしてくださいました。

また、リソース面でも大きな助けをいただきました。
ちょうど運用の中心となる社員が長期間不在となり、社内だけでは手が回らない状況だったのですが、ジャグーさんが業務をそのまま引き受けてくださいました。 

数字の面でも体制の面でも支えていただいたと感じています。

その他で印象に残っていることはありますか？

滝様：
ECで実際に売上を作っていくには、細かいものまで含めると本当に多くの業務が必要になります。
先ほどお話ししたとおり社内のリソースが一時的に不足すると、それらをすべて自社だけで完結させるのは困難です。

ジャグーさんは当社のブランドのこだわりや「こうしたい」という意図を、言葉にしなくても汲み取ってくださるので、安心してお任せできます。 

メルマガの作成からバナーのデザインまで、こちらの希望を反映したものを早く仕上げていただけるので助かっています。

作業を代行してもらうだけでなく、質の面でも妥協せずに一緒に進めてくれる、安心感があるからこそ、当社は次の戦略に集中できています。

数字の面でも体制の面でも、困ったときにまず相談できるパートナー

鈴木ハーブ研究所様にとって、ジャグーはどのような存在ですか？

滝様：
数字の面でも体制の面でも、困りごとがあれば「まずはジャグーさんに相談しよう」と思えます。 
相談すれば何とかしてくれる、心強いパートナーです。

もちろん、これは短期間で築けた関係ではありません。
うまくいった時期も苦しい時期も一緒に歩んできた積み重ねがあってこその信頼だと思っています。

業績が良いときは一緒に喜び、苦しいときには一緒に解決策を探してくれる。 

どんな状況でも一緒に進んでいける相手がいることは、メーカーとして挑戦を続けるうえで大きな力になっています。

最後に、今後の展望についてお聞かせください。

滝様：
これからも会社として、モールでの売上をさらに伸ばしていく必要があります。
売上が上がるということは、それだけ多くのお客様に当社の商品が届き、生活に役立てていただけているということにもつながります。

ただ数字を追うのではなく、効率的な投資を行い、健全に利益を残していく体制をより強くしていきたいです。 
それと同時に、商品の魅力を正しく深く知っていただくためのクリエイティブの改善も、並行して進めていきたいと考えています。

お客様に心から満足していただける、価値ある店舗作りを、これからもジャグーさんと一緒に進めていきたいと考えています。

ジャグーは戦略から販売・運営まで一気通貫したEC支援をご提供します

ECサイトの運営やモール広告の運用を成功させるためには、適切なパートナー選びが何より重要です。

私たちジャグーは、鈴木ハーブ研究所様のケースのように、価格を下げずに売上と利益を伸ばすための、利益ベースでの年間販売計画と運用をご提供しています。

契約前の課題の洗い出しから、繁忙期と閑散期を踏まえた販促予算の配分、モール内でのシェアや競合との差の可視化、メルマガ・バナーなどの制作までを一貫して担当します。

現状の課題から長期的な戦略まで、幅広くご支援いたします。

モール運営や広告の費用対効果に課題を感じておられる企業様は、お気軽にお問い合わせください。

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ECマーケティング攻略ch【ジャグー株式会社】
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