ロボット掃除機市場で急成長を遂げるエコバックスジャパン株式会社。

中国・蘇州にグループ本社を置く同社は、革新的な家庭用ロボットの開発と製造で知られ、日本市場では業界1番を目指す攻めの姿勢で注目を集めています。

そんなエコバックスが、EC支援企業であるジャグーのコンサルティングサービスを導入しました。導入後は広告の費用対効果が前年比5倍、クリック単価は3分の1に改善。

さらに、わずか1か月という短期間のうちに月次売上目標を1,000万以上上回る実績を重ねています。

本インタビューでは、エコバックス社が、ジャグー社との協業によってどのように課題を克服し、成長を加速させたのか−−。その舞台裏に迫ります。

ROASだけでない、柔軟な広告戦略の必要性 ー エコバックスジャパン社が抱えていた課題

最初に、エコバックス様が抱えていた課題について教えていただけますか？

平島様：はい。私は2023年4月に入社したのですが、その頃は中国本社から広告比率が非常にシビアに問われる環境でした。具体的には、当月になって突然広告費の削減を求められるなど、厳しい状況が続いていました。

平島様：EC運営では多面的に物事を捉える必要があり、ROAS（Return On Ad Spend）を犠牲にしてでも売上を確保しなければならないときもあります。

しかし、ジャグーさんにお願いする前の私たちはROASにこだわりすぎてしまっていたように思います。

私たちのような外資系企業は特に、KPIが場面に応じて変わることがあります。その場その場で変わっていくKPIに柔軟に対応することも難しいと感じていました。

中国本社は売上が立たないのであれば広告費を抑えて収益を確保する意向が強いです。しかしECの世界では実際は広告を打たなければ売上が上がらない側面もあり、バランスを取るのに苦戦している状況でした。

このような課題の解決をサポートしてくれる代理店を探していました。

長期的視点×提案の明快さ×寄り添い支援が決め手 − ジャグー選定の理由

ジャグーに依頼することになったきっかけを教えてください。

向井様：私が以前勤めていた会社でジャグーさんにお世話になった経験があり、その頃から支援体制を高く評価していました。

そこで、エコバックスでも「ぜひ紹介したい代理店がいる」とジャグーさんを推薦させていただきました。

推薦した理由としては、ジャグーさんは単なる数値管理だけでなく、会社の状況に寄り添って最大限の成果を出すために一緒に考えてくれるところに信頼感があったからです。

例えば、前職でEC事業を立ち上げる際、問題点や課題、解決策を一緒に考え、実行まで伴奏してくれました。

ジャグーさんは単に売上を上げる方法だけでなく、会社全体の利益を考えた提案をしてくれる印象です。

エコバックスは日本市場で2番手か3番手の位置にいますが、ジャグーさんは現在だけでなく2年後、3年後、5年後を見据えたアドバイスをしてくれるだろうなと思っていました。

ジャグーに依頼した決め手はなんでしたか？

平島様：まず、社内でコンペを行いました。

プレゼンは多岐にわたる項目でジャッジしましたが、強いて言うならジャグーさんの提案はとにかく分かりやすかったところが決め手になったと思います。

課題と現場の分析、それに対する解決策をロジカルに説明してくれたので、内容がすっと入ってきました。

ほかの企業の提案では、単に目標金額をどう達成するかや広告費の使い方などのざっくりした内容でした。

一方ジャグーさんは、売上目標達成に至るまでのKPIや解決すべきサイトのUIといったブレイクダウンした課題の解決策まで提案してくれました。ゴールまでのロードマップがタスクレベルで提示してくれたことが決め手となりました。

迅速な対応と目を見張る成果 − ジャグー導入後の変化

導入後の支援はどのようでしたか？

米原：昨年12月の時点で、翌年1月から支援をさせていただくことが決まっていました。しかし、楽天市場やYahoo!ショッピングは2〜3ヶ月前には施策を決めなければ間に合わないため、ご契約前の12月の時点でご提案の準備をさせていただきました。

向井様：様々なパフォーマンスレポートなどもまとめてお渡しし、2〜3週間というスピードで改善してくださいましたよね。そのおかげで1月からすぐに着手ができました。

米原：資料をいただいて、イベント時のポイントやクーポンの施策、広告のパフォーマンス設定などはすぐに改善できると判断したので、優先的に取り組ませていただきました。

向井様：ジャグーさんにお願いした1月の時点では、年間の売上目標がほぼ確定した状態でした。その目標は果てしなく高い目標だと感じていました。

ジャグーさんに相談したところ、達成するためにやるべきことやスピード感についてアドバイスをもらえて、やることが明確になりました。ここに介入していただけたことは大変ありがたかったです。

ジャグ社との取り組みで、特に印象に残っている成果はありますか？

平島様：やはり、1月からの契約でその月に十分すぎるパフォーマンスを出していただけたことです。

当時、エコバックス単体では予算を達成していましたが、ジャパン全体では売上が足りていませんでした。

するとジャグーさんから、1月締間近のタイミングで「広告費を100万円追加投資すれば1,000万円以上の売上が見込めます」と提案がありました。提案を受け入れると、その通りの結果が出ました。

当時のGMを含むメンバーたちと「素晴らしいですね」と拍手で喜びを分かち合いました。中国の本社からも「よくやった」と声がかかったくらいです。

向井様：2024年1月から3月の第1四半期で見ると、全体で100%目標達成ができました。特筆すべきは、広告費用対効果が圧倒的に改善され、昨年と比べて2倍以上改善された点です。また、CPC（クリック単価）も前年の3分の1程度まで下がっています。

数値的な成果以外で印象に残っていることはありますか？

向井様：各モールで新しいルールができたり、最近では楽天最強配送が実施されることになったりと、新たなルールに対応する際にサポートしていただきました。

例えば、EC事業部として大きな決断をしなければならない局面で、どのように組織を動かすかを経営者視点でアドバイスをしてくれました。

平島様：社内のキーマンを説得するための資料も作ってくださいました。

向井様：ジャグーさんがこれまで多くの企業を支援する中で感覚を掴んでおられるのだと感じます。

信頼できるパートナーとして − 企業のECを支えるジャグー

エコバックス様にとってジャグーはどんな存在でしたか？

平島様：ジャグーさんは誠実かつプロフェッショナルだと感じています。「何かあれば米原さんに聞けば間違いない」というくらい信頼できるパートナーです。

向井様：私も同感です。私はよく髙橋さんに相談をするのですが、質問内容を予測していたかのような速度で詳細にアドバイスがもらえるところに安心感があります。

ジャグーはどのような企業におすすめしたいですか？

平島様：特におすすめなのは、どこに頼って良いか分からない中小企業さんです。必ずしもすべての企業がEC運営の専門知識を持った人がいるわけではありません。

社内に専門性の高い方がおらず頭を悩ませている企業さんは多いと思うので、このような企業にはおすすめしたいです。

ジャグーさんに依頼すれば痒いところに手が届く支援をしてくれるはずです。

業界トップを目指して − エコバックスとジャグーが描くEC戦略の未来

最後に今後の展望についてお聞かせください。

平島様：我々の目標はロボット掃除機市場で業界ナンバーワンになることです。

ただ、現在の課題としては、ロボット掃除機がまだ生活に完全に馴染んでいない点です。スティック型掃除機のイソンやシャークと比べると、まだまだ認知度や普及率に課題があります。

現在ジャグーさんと協力して、顧客のライフスタイルに合った製品を選べるようなWebページの作成に取り組んでいます。

具体的には、単に商品を売るだけでなく、そのページをコンサルティングの場にしたいです。エコバックスの製品は高額なので、ユーザーが納得して買い物ができる状態を維持しつつ、オンライン購買プロセスを完結できるようにしたいと考えています。

ジャグーは戦略から販売・運営まで一気通貫したEC支援をご提供します

EC運営やデジタルマーケティングにおいては、適切なパートナーの選択は成功の鍵です。

私たちジャグーは、エコバックスジャパン様のケースのように、お客様の状況に寄り添ったサポートを徹底しています。

現状の課題から長期的な戦略まで、幅広くご支援いたします。 EC運営に課題を感じておられる企業様は、お気軽にお問い合わせください。