みなさんはCPOという言葉をご存じでしょうか。
CPOはマーケティング用語でCost Per Orderの略称です。
和訳すると「新規顧客の獲得単価」となり、新規顧客から1件の注文を獲得するためにかかった広告費用を意味します。
CPOは、広告を活用しての集客がメインとなる楽天市場やYahoo!ショッピングなどモール型ECで店舗を運営していくうえでもとても重要な指標です。
計算式は以下の通りです。
広告費 ÷ 新規の受注件数 ＝ CPO
CPOの見方
【パターン１】
広告費を10万円(100,000円)かけて、100件の新規購入があったとします。
⇒100,000円÷100件＝CPO1000円
この場合、1件の注文を獲得するために1000円の費用がかかっていることがわかります。
【パターン2】
広告費を20万円(200,000円)かけて、500件の新規購入があったとします。
⇒200,000円÷500件＝CPO400円
この場合、1件の注文を獲得するために400円の費用がかかっていることがわかります。
【パターン1】と【パターン2】を比較すると、広告費は【パターン1】の方が安いですが、2倍の広告費をかけた【パターン2】の方が注文数も多く、CPOも少ないことがわかります。
CPOは値が小さいほど、効率的に受注を獲得できているということがわかる指標です。
そのため、今回の場合【パターン2】の方が、費用対効果は高く、効率的な広告運用ができているという見方になります。
限界CPOとは
限界CPOとは、言葉の通りCPOの限界値を表す言葉です。
これ以上、1件の受注にコストをかけると、広告費用によって採算がとれなくなってしまう指標のことです。
逆に、算出した限界CPOよりも広告費用を低く設定していれば、店舗の経営は黒字になるということです。
限界CPOの計算方法
限界CPOを算出するためには、まずLTVを算出する必要があります。
LTVとは、「Life Time Value」の略称です。
和訳すると「顧客生涯価値」となり、ある顧客が企業との取引期間を通じて、企業にどのくらいの利益をもたらしたかを表す指標で、主に取引期間中に顧客から得られる利益の総額を表します。
LTVの計算式は以下の通りです。
1年間の総売上 ÷ 1年間の総顧客数 ＝ LTV
※LTVの求め方は、複数あり計算式により値も異なります。
LTVを算出できれば、限界CPOが算出できます。
限界CPOの計算式は以下の通りです。
年間LTV ー（広告費を除く総コスト÷総顧客数）＝ 限界CPO
下記参考データを見て、「LTV」と「限界CPO」を算出していきます。
・1年間の総顧客数：5,000人
・1年間の総売上：10,000,000円
・1年間の広告費を除く注文連動費：4,000,000円
【LTVの算出】
10,000,000円（1年間の総売上）÷5,000人（1年間の総顧客数）= LTV 2,000円
【限界CPOの算出】
2,000円（LTV）―（4,000,000円÷5,000人）＝限界CPO1,200円
つまり、上記店舗では、CPOを1200円以内に設定して、広告の運用すれば、計算上は黒字で店舗運営をしていくことができるというものです。
【おまけ】LTVを高める方法
CPOを改善していくためには、LTVを高めていく必要があります。
どのような施策をするとLTVを高めていくことができるのか。本項では3つの施策を紹介します。
① 購入単価を上げる
言葉の通りですが、1人あたりの購入単価を上げることが大切です。
具体的な施策としては、セット商品、関連商品、アップセル商品の作成やギフト対応などのオプションや返金保証などのサービスを充実させることで、LTVの向上が期待できます。
②購入頻度を高める
商品を顧客に購入してもらう頻度を高めるのもLTV向上の期待ができます。
リピートをより多くするためには、リピーター限定特集を実施したり、購入していただいた商品が消耗する時期に、メルマガなどで商品紹介を行うことが大切です。
③継続期間を伸ばす
商品購入を継続してもらう期間を伸ばすことも重要です。
継続期間を伸ばすためには、定期的な新商品の開発や、お得に買い物ができる定期イベントを考案するなどの方法が考えられます。
また、②と重複しますが、ここでもリピーター限定特集は有効です。
まとめ
本ブログでは、限界CPOの概要や計算方法などについてお話しました。
新規出店などで広告運用を始めたての時期は、利益が赤字になることは当たり前です。
大事なのは、その数値を今後どのように黒字化させるかということです。
限界CPO、LTVについて深く理解し活用すれば、効果的かつ効率的な広告運用が可能になります。
広告運用のコストパフォーマンスを意識し、新規顧客を獲得していきましょう。
