本コラムでは、ECサイトで広告を運用していく上での重要な指標となるROASについて説明していきます。
計算方法や活用方法、またROASが低い場合の改善策などについても触れていきたいと思います。
ROASとは？
ROASとは「Return On Advertising Spend」の略で、日本語では「広告の費用対効果」などと訳されることが多いです。
ROASが高いほど、広告の費用対効果が高いことがわかりますので、積極的に広告費を投入してより売上を伸ばすなどの施策を実施し、逆にROASが低ければ、広告費を減らすなどの改善策を講じていく必要があります。
ROASの計算方法
ROASは、以下の計算式で求めることができます。
[ROAS＝売上金額÷広告費×100（％）]
例えば、広告費を50万円かけて売上が100万円あった場合のROASは、以下のように求めます。
[ROAS：200%=100万円÷50万円×100]
この場合、広告費1円に対して2円の売上が上がっていることがわかります。
逆に広告費を100万円かけて売上が50万円しかなかった場合のROASを求めていきましょう。
[ROAS：50%=50万円÷100万円×100]
この場合、広告の費用対効果が悪いことがわかります。
上記2つの例からもわかるように、ROASは100％を基準として、広告費をどの程度回収できたかを%で示します。
ROASの活用方法
ROASを広告運用の指標として用いる場合、以下2つのROASを設定します。
下記モデル店舗を例にあげて説明していきます。最低ラインと目標をしっかり確認し効率的な広告の運用を目指していきましょう。
【モデル店舗】 売上：150万円 原価：30万円（20%） 諸経費（人件費、送料など）：20万円
・ROASの最低ラインを設定
このモデル店舗の場合、売上150万円に対して原価と諸経費で50万円かかるので、広告費が100万円を超えると利益が残らないことがわかります。
そのためROASの最低ラインは、売上150万円÷100万×100＝150％となることがわかります。
・ROASの目標を設定
「ROASの最低ライン」と確保したい利益を設定すると、ROASの目標が設定できます。
このモデル店舗が50万円の利益を確保したい場合は、広告費を 50万円に抑える必要がありますので、ROASの目標は、150万円÷50万円×100＝300%となることがわかります。
ROASが低い場合の改善施策
ここでは、ROASが低い場合に改善していくための、具体的な施策について紹介していきます。
コンバ－ジョン率（CVR）の改善
ROASの改善には、CVRの向上が効果的です。
CVRとは、店舗ページへのアクセスしたユーザーのうち、どの程度が購入に繋がったのかを示す指標です。
CVRを向上させることで、売上にも直結するのでROAS改善には最も効果があります。
CVRを向上させるには、回遊性を高めるためにカテゴリボタンの配置や、商品バナーの掲載位置を工夫するなどの店舗ページの作り込みが必須です。
ターゲティングを改善
ROASが低いということは、広告を運用しているにもかかわらず売上に繋がっていないと判断できます。
これは、広告のターゲティングが適切でないことが原因かもしれません。
商品に興味のないユーザーに対して広告が掲載されてしまい、無駄に広告費だけが発生してしまう場合があります。
広告の効果を高めるには、ターゲティングが重要です。
ROASが低い場合は、広告のターゲティングを見直してみましょう。
広告の効果検証と改善
ECモールなどのウェブ広告のメリットは、広告の効果をデータとして取得できる点です。
ROASを高めるためには、定期的に広告の効果測定と改善を行いましょう。
入札単価などを適切に設定することで広告費を最適化してROASの向上を目指しましょう。
まとめ
ROASは、広告の効果を検証する上で欠かせない指標です。
ROASを改善するためには、上記でもお伝えしたように様々な施策があります。
広告運用のゴールは、入稿ではなく、運用して売上を上げることです。
定期的に効果測定をして改善を重ねていきましょう。
広告の選び方や、運用方法などでお困りでしたら、どんなことでもお気軽に弊社までお問い合わせください。
