ACOSとは？広告効果を最大化する重要指標を徹底解説！

ACOSとは、Amazon広告の費用対効果を測る重要な指標です。

ACOSを把握すれば、広告を効率的に運用できているかどうかを判断でき、施策の改善につなげられます。

しかし「そもそもACOSの計算方法は？」「ACOSを知った上でどう改善をすればいい？」

とお悩みの担当者の方もいるのではないでしょうか。

本記事では、ACOSの概要から数値の目安、ACOSを改善するための具体的な対策などを詳しく解説します。

Amazonで売上を伸ばすには広告運用が不可欠です。ACOSを理解し、売上と利益率を向上させたい方はぜひ最後まで読んでみてください。

ACOS（広告費売上高比率）とは

ACOS（Advertising Cost of Sale）とは、広告費売上高比率と訳される言葉で、広告に投じた費用に対してどれだけの売上があったかを把握するために重要な指標です。

具体的には、Amazonスポンサープロダクト広告などのパフォーマンスを評価する際に役立ち、広告の費用対効果を判断する基準となります。

読み方は「エーコス」または「エーシーオーエス」と呼ばれます。

Amazon広告の運用において頻繁に使用される指標であるため、本記事ではAmazon広告におけるACOSについて解説を進めます。

また、次に解説する以下の2つを確認して、ACOSについてさらに理解を深めましょう。

• ACOSの計算方法
• ACOSの把握が重要な理由

なお、Amazonで活用できる広告については以下の記事で詳しく解説しています。ぜひあわせてご覧ください。

関連記事：【2025年最新】Amazon広告運用完全ガイド！特徴・課題解決・成功の秘訣を解説

ACOSの計算方法

ACOSは、広告費が広告経由の売上高に対して占める割合をパーセンテージ（％）で示す指標であり、以下の計算式を用いて算出します。

ACOS (%) = (広告費 ÷ 広告経由の売上高) × 100

たとえば、広告費として10,000円を支出し、その広告経由で50,000円の売上があった場合は、次のようにACOSを計算します。

(広告費：10,000円 ÷ 広告経由の売上：50,000円) × 100 = 20%

ACOSは、算出された数値が低いほど広告費用に対する売上の効率が良く、費用対効果が高い状態を示します。

ACOSの把握が重要な理由

ACOSの把握は、広告の費用対効果を正確に評価し、運用改善を進める上で重要です。

ACOSを把握すれば、広告が売上に対してどれだけ効率的に貢献しているかを具体的な数値で確認できるからです。

たとえば、ACOSを定期的にモニタリングすると以下のように広告の効率的な運用に役立ちます。

• どの広告キャンペーンやキーワードが高い成果を上げているか判断できる
• 改善が必要なキャンペーンやキーワードを特定できる
• 広告費の非効率な使用を防ぎ予算を効果的に配分できる

広告費を効率良く活用できれば、利益率の改善にも直結するため、ACOSの把握が重要と言えるのです。

ACOSとROASの違い

Amazon広告を運用するにあたり、ACOSを把握する重要性について、理解が深まったのではないでしょうか。

ACOSと似た指標としてROAS（Return On Advertising Spend）があります。一見すると似た指標ではありますが、それぞれに視点や計算式に違いがあります。

ここでは、ACOSとROASの違いについて以下の項目で詳しく解説していきます。

• ROAS（広告費用対効果）とは？
• ACOSとROASの計算式の違い
• ACOSは「費用対効果」を重視する際の指標
• ROASは「売上最大化」を重視する際の指標

順に解説します。

ROAS（広告費用対効果）とは？

ROAS（Return On Advertising Spend）とは、広告費用に対してどれだけの売上が得られたかを示す指標です。

読み方は「ロアス」と呼ばれます。

ROASは広告費用対効果と訳され、広告への投資1円あたりで生み出された売上金額を明確にするために用いられます。

たとえば、ACOSとROASはともに広告のパフォーマンスを測る際に活用されますが、ROASは売上高を広告費で割って算出します。

そのため、ROASは売上の観点から広告の効果を測定する点がACOSとは異なりますので、しっかりと区別しましょう。

ACOSとROASの計算式の違い

ACOSとROASの計算式と特徴の違いは以下のとおりです。

指標	計算式	判定方法	特徴
ACOS	広告費÷広告経由の売上高×100	小さいほど効率が良い	売上に対してどのくらい広告費を投資したか把握できる
ROAS	広告経由の売上高÷広告費×100	大きいほど効率が良い	投資した広告費に対してどのくらい売上を得たか把握できる

ACOSとROASは広告費と広告経由の売上高を用いて算出しますが、計算の順序が逆であるため、互いに逆数の関係にあります。

たとえば、ACOSが20%の場合、ROASは(1 ÷ 0.2) × 100 = 500% です。

ACOSは数値が小さいほど、ROASは数値が大きいほど、広告運用が効率的であることを示します。

どちらの指標を重視するかは、ビジネスの目標や戦略によって変わるため、それぞれの指標が示す意味合いを理解して使い分けましょう。

ACOSとROASの考え方の違いについては、次の項目から詳しく解説します。

ACOSは「費用対効果」を重視する際の指標

ACOSは「投資した広告費に対してどれだけ効率的に売上を獲得できたか」を示す指標であり、費用対効果を評価する際に特に重視されます。

ACOSの数値が低い場合は、少ない広告費で多くの売上を生み出している、つまり広告運用の効率が良いと判断できるでしょう。

そのため、ACOSは、「この商品、広告費に対してどれだけ売上あった？」を見たい広告費を管理する側（運用者・広告代理店）が重視する指標となっています。

たとえば、以下のような状況ではACOSを重視した広告戦略が有効です。

状況	運用方針・目的
利益率が低い商品を扱っている場合	・少ない広告費で売上を確保 ・ACOSを低く抑えて利益を維持する運用が必要
広告予算が限られている場合	・限られた予算内で最大の広告効果を追求 ・ACOS（広告費用対効果）の改善が重要
新規事業やテストマーケティングの場合	・初期段階で広告効果を慎重に見極める ・非効率な投資を避けるためACOSを参考に運用調整

このように、ACOSは広告費用の効率性を測る上で重要な役割を果たし、特にコストを意識した広告運用を目指す場合に良い判断材料となります。

ROASは「売上最大化」を重視する際の指標

ROASは「広告費1円あたりにどれだけの売上を生み出したか」を示す指標であり、売上規模の拡大を最優先する戦略において重要な判断基準となります。

そのため、ROASは「この広告施策、いくら使っていくら戻ってきた？」」という全体の投資効率を確認したい財務や経営判断する方が重視すべき指標です。

ROASが高ければ、投資した広告費に対し、大きな売上リターンが得られている、つまり広告が売上成長に貢献していると言えます。

たとえば、以下のようなケースではROASを重視した広告運用が有効です。

状況	運用方針・目的
利益率が高い商品を扱っている場合	・広告費が増加しても売上最大化を目指す ・ROAS（広告費用対効果）を高める戦略が有効
ブランド認知度を高めて売上を向上させたい場合	・広告露出を増やし潜在顧客にリーチする ・市場シェア拡大や売上増加のため、ROASを指標に広告投資を判断する

このように、ROASは広告投資がどれだけ売上につながっているかを直接的に示すため、売上成長を重視する場合に有効な指標です。

ACOSの目安は20~25％

Amazon広告運用におけるACOSの目安は20%〜25%程度と言われていますが、自社が扱う商品の利益率や広告の目的に合わせた目標設定が重要です。

また、広告費を投下しても赤字にならないACOSの上限値を示す「損益分岐点ACOS」を把握しておきましょう。

損益分岐点ACOSは商品の粗利率から算出でき、仮に商品の粗利率が40%であれば、損益分岐点ACOSは40%となります。

なお、ACOSは低い数値を目指す傾向がありますが、必ずしも低ければ良いわけではありません。

ACOSを極端に低く設定すると広告の表示機会が減少し、売上を伸ばす機会を失う可能性も考えられるからです。

そのため、一般的なACOSの目安に捉われず、自社のビジネスモデルや目標にあわせて適切なACOSを設定して運用することが重要なのです。

ACOSを活用して費用対効果を判断する方法

ACOSは、商品の粗利率と比較することで広告に対する費用対効果を判断できます。

ACOSの数値が粗利率よりも低ければ、広告から利益が発生しています。一方でACOSが粗利率を上回る数値である場合は赤字の状態です。

たとえば、広告を出稿して販売している商品の粗利率が30%であると仮定した場合の、ACOSが例1〜3の場合の、費用対効果は以下のとおり判断できます。

	ACOS	粗利率	費用対効果の判断
例1	15%	30%	利益が出ている
例2	30%	30%	損益分岐点
例3	40%	30%	赤字

上記例3のように粗利率30％に対し、40%のACOSが算出された場合は、費用対効果が悪く、赤字の状態であるため、広告費の削減やコンバージョン率（CVR）向上のための施策など、具体的な改善策を検討する必要があるでしょう。

ACOSの改善には広告ランク向上が重要

ACOSを改善するためには、Amazon広告の表示順位を決定する要因である広告ランクを高める取り組みが必要です。

広告ランクが向上すると広告の表示機会が増加し、クリックや購入につながる可能性が高まることでACOSの改善が期待できます。

なお、広告ランクは以下の要素のかけ合わせで計算されます。

広告ランク = 入札額 × 関連性 × 広告実績

これらの要素のなかで、特に「関連性」は広告主が比較的コントロールしやすい部分です。

具体的には、ユーザーが検索すると想定されるキーワードと、設定する広告キーワードや商品ページ内に記載されているキーワードを一致させることで関連性を高められます。

ユーザーの検索意図と広告・商品ページの関連性を高め、広告ランクを向上させることで、ACOSの改善や効果的な広告運用につながるでしょう。

ACOSが悪化する主な5つの原因と対策

ここではACOSが悪化する以下の5つの原因とその対策について解説します。

1. 商品とキーワードの関連性が低い
2. 広告と商品ページが一致していない
3. ユニットセッション率が低い
4. ターゲットを絞り込めていない
5. 入札単価を上げすぎている

前述した、ACOSの数値を改善するには広告ランクの向上が重要である点を踏まえて、確認していきましょう。

1.商品とキーワードの関連性が低い

ACOSが悪化する主要な原因のひとつ目は、商品と設定したキーワードの関連性が低い状況だからです。

広告がクリックされても、ユーザーが求めている商品と広告対象の商品が異なれば購入されにくくなります。そのため、広告費のみが発生してしまい、ACOSが悪化してしまいます。

この対策には、たとえば以下の対策を講じるのが有効です。

対策	内容
検索キーワードレポートの確認	・ユーザーが検索し広告をクリックした語句を確認する ・商品との関連性が低いキーワードや購入につながらないキーワードを除外する
ロングテールキーワードの活用	・「ランニングシューズ メンズ 軽量 クッション性」など具体的で検索意図が絞られたキーワードを設定する ・購買意欲の高いユーザー層へ効果的にアプローチする
キーワードのマッチタイプを見直す	・部分一致、フレーズ一致、完全一致を商品の特性や広告戦略に合わせて使い分ける ・関連性の高い検索に広告を表示させやすくする

商品とキーワードの関連性を最適化することで無駄な広告費の発生を抑制し、広告の費用対効果を高められるでしょう。

なお、Amazonの検索キーワードの選定や設定方法まで詳しく解説した以下の記事もあわせてご覧ください。

関連記事：【2025年】Amazon検索キーワードとは？選定から設定方法まで徹底解説

2.広告と商品ページが一致していない

広告で提示する情報と商品ページの内容の不一致も、ACOSが悪化する要因のひとつです。

広告で訴求した内容が商品ページの内容と一致していないと、ユーザーの混乱や不信感を与えて購入に至らない可能性が高まってしまいます。

その結果、CVR（コンバージョン率）が低下し、ACOSの悪化につながるのです。

広告と商品ページの一貫性を保つには、以下の対策を行いましょう。

対策	内容
広告文と商品ページのキーワードを一致させる	・広告で使用している訴求キーワードを商品ページのタイトルや説明文に含める ・例：「高機能」「軽量」など
広告クリエイティブと商品画像のイメージを統一する	・広告で使用している画像やデザインの雰囲気を商品ページの画像やデザインテイスト合わせることで認識をスムーズにする

広告内容と商品ページに一貫性を持たせれば、ユーザーの期待に沿った情報を提供し、CVRを高めやすくなり、ACOSを改善できるでしょう。

3.ユニットセッション率が低い

広告をクリックして商品ページを訪れたユーザーのうち、実際に商品を購入する割合を示すユニットセッション率の低さも、ACOSを悪化させる要因となります。

Amazon広告は、広告がクリックされた時点で費用が発生する仕組みです。そのため、商品ページ訪問後に購入に至らないユーザーが増えると、広告費ばかりがかさみACOSが悪化します。

ユニットセッション率を高めるには、以下のような対策がおすすめです。

対策	内容
商品ページの改善	・魅力的な商品画像の追加 ・分かりやすい商品説明文への修正 ・競合と比較して適切な価格設定の見直し
レビュー対策	・肯定的なレビューを増やす取り組み ・購入者へレビュー投稿を依頼する施策の検討

上記の対策により、ユニットセッション率を高めて商品ページの魅力向上や信頼性確保に向けた施策を実行しましょう。

なお、レビュー投稿の依頼方法は以下の記事で詳しく解説しています。Amazonの規約を遵守した方法を解説していますので、ぜひあわせてご覧ください。

関連記事：【2025年最新】Amazonレビュー依頼完全ガイド！規約遵守で売上アップを実現するには？

4.ターゲットを絞り込めていない

広告を表示するユーザー層（ターゲット）を適切に絞り込めていないとACOSが悪化する原因となります。

ターゲットを絞り込めていない状況では、商品への関心や購買意欲が低いユーザーにも広告が表示されてしまいます。その結果、CVR（コンバージョン率）は低下して広告費だけが発生するため、ACOSが悪化するのです。

自社商品に合わせたターゲットを適切に絞り込むためには、以下の対策が有効です。

対策	内容
オートターゲティング	・Amazonのアルゴリズムが自動で関連性の高いキーワードや商品を特定できる ・広告運用が初めての場合やデータが少ない段階の活用がおすすめ ・効果的なターゲティング方向性を見出せる
マニュアルターゲティング	・キーワードやターゲット商品 ・カテゴリーを自社で具体的に設定できる ・効果測定や分析が可能な段階で移行を検討する ・購買意欲の高いユーザー層に絞った広告表示でACOSの改善を目指せる

広告を届けたいユーザー層を明確にし、適切なターゲティング設定を行うことで広告費の浪費を防ぎ、効率的な広告運用につながるでしょう。

5.入札単価を上げすぎている

入札単価をやみくもに高く設定してしまうとACOSを悪化させる原因のひとつになります。

競合が多いキーワードで上位表示を獲得しようとして、CPC（クリック単価）を過度に引き上げると、1クリックあたりのコストが増加してしまいます。

入札単価は以下の対策を参考に最適化を目指しましょう。

対策	内容
入札単価の調整	・成果が低いキーワードや費用対効果が悪いキーワードの入札単価を引き下げる ・自動入札を活用して適切な入札単価に調整する
ロングテールキーワードの活用	・検索ボリュームは少ないが競合が少ないキーワードを選定する ・入札単価を低く抑えつつ購買意欲の高いユーザー層にアプローチする

広告の表示順位と費用対効果のバランスを常に考慮した定期的な入札単価の設定や調整は、ACOSの改善につながる重要な対策と言えます。

広告効果を最大化するには最適な広告フォーマットを選ぼう

Amazon広告の効果を最大限に引き出すためには、目的に合った最適な広告フォーマットを選択することが重要です。

Amazon広告には複数の種類が存在し、それぞれ特徴やターゲティング可能な範囲、費用が発生する仕組みなどが異なります。

以下は、Amazon広告の主要なフォーマットを比較し、それぞれの特徴を簡潔にまとめたものです。

広告フォーマット	特徴	メリット	注意点
スポンサープロダクト広告	・特定の商品販売を促進するクリック課金型広 告 ・検索結果や商品詳細ページに表示される	・簡単な設定で運用開始可能 ・購買意欲の高いユーザーに直接アプローチ ・低予算で運用開始が可能	・オートターゲティング依存で意図しないキーワードでの表示が発生し、ACOSコントロールが難しくなる場合がある
スポンサーブランド広告	・ブランド認知度向上や複数商品の同時訴求に適した広告 ・検索結果ページの上部など目立つ位置に表示される	・ブランドロゴと最大3つの商品をまとめて表示可能 ・Amazonストアページへの誘導で多くの商品を閲覧可能に	・表示場所が限られ競争が激化しやすい ・入札単価が上昇しやすく、ACOSが高くなる傾向がある
スポンサーディスプレイ広告	・商品詳細ページやカスタマーレビューページ、外部Webサイトにも表示 ・リターゲティング機能で再アプローチ可能	・広範な表示場所でインプレッション増加 ・新規顧客獲得やリピート購入促進に有効	・購入に至らないクリックが増えCPAが上昇する可能性 ・特定キーワード指定不可、ACOSが高騰しやすい
Amazon DSP	・Amazon内外の幅広いユーザー層へリーチ可能 ・Amazonの膨大なデータを活用した精度の高いターゲティングが可能	・詳細なオーディエンスセグメントで効率的なターゲティング ・ブランド認知度向上や新規顧客開拓に有効	・費用が高額（最低出稿金額あり） ・専門的知識が必要で運用管理の手間がかかる

ACOSの最適化を含め、広告運用全体の効果を高めるためには、各広告フォーマットの特性を理解して自社の状況に最も適したフォーマットを選択しましょう。

なお、Amazon広告について以下の記事でより詳しく解説していますので、ぜひあわせてご覧ください。

関連記事：Amazon広告運用の決定版！初心者でもわかる4つの配信手法や概要・運用ポイントを徹底解説！

スポンサープロダクト広告

画像出典元：Amazon

スポンサープロダクト広告は、特定の商品販売を促進する目的で活用されるクリック課金型の広告です。

Amazonの検索結果や商品詳細ページといった、ユーザーが商品を探しているタイミングで広告を表示できます。また、広告がクリックされた場合にのみ費用が発生するため、低予算で出稿でき、設定も簡単なため、広告初心者におすすめな広告と言えます。

なお、スポンサープロダクト広告の概要は以下のとおりです。

項目	内容
表示位置	・Amazon内の検索結果ページ（上部、横、下部など） ・関連商品の詳細ページ内に表示される
費用体系	・CPC（クリック課金）方式（最低2円〜設定可能） ・最低クリック単価は設定されているが変動の可能性がある ・1日の予算やクリックごとの入札額を自由に設定可能 ・少ない予算から広告運用を開始しやすい
メリット	・簡単な手順で広告キャンペーンを開始可能 ・購買意欲の高いユーザーに直接アプローチ可能 ・既存の商品情報を利用するため、特別な広告クリエイティブが不要
注意点	・オートターゲティング機能のみに依存すると、意図しないキーワードで広告が表示され、ACOSのコントロールが難しくなる場合がある

スポンサーブランド広告

画像出典元：Amazon

スポンサーブランド広告は、ブランド認知度の向上や複数商品の同時訴求を目的とする場合に効果的な広告フォーマットです。

検索結果の目立つ位置にブランドロゴと複数の商品を表示する機能があるのが特徴です。また、関連性の高いキーワードで検索するユーザーや、特定のカテゴリーに関心を持つユーザー層へアピールできます。

なお、スポンサーブランド広告の概要は以下のとおりです。

項目	内容
表示位置	・Amazonの検索結果ページの上部や内部 ・商品詳細ページなど、ユーザーの目に留まりやすい箇所に表示される
ターゲティング	・ユーザーが入力した検索キーワードや閲覧中の商品が属するカテゴリーに基づいて広告配信が可能
メリット	・ブランドロゴと最大3つの商品をまとめて表示し、ブランド全体の認知度を高める効果が期待できる ・クリック先としてAmazonストアページを指定でき、多くの商品を見てもらう機会を創出
注意点	・広告表示場所が限られているため競争が激化しやすく、入札単価が上昇する可能性がある ・ACOS（広告費用対売上比）が高くなる傾向がある

スポンサーディスプレイ広告

画像出典元：Amazon

スポンサーディスプレイ広告は、Amazonサイト内外の幅広いユーザー層へリーチし、商品の認知度向上や購買促進を図る際に活用できる広告フォーマットです。

ユーザーの興味関心や過去の購買・閲覧履歴といったデータに基づいてターゲティングを行い、Amazonの商品詳細ページやカスタマーレビューページだけでなく、外部のWebサイトやアプリにも広告を表示できます。

なお、スポンサーディスプレイ広告の概要は以下のとおりです。

項目	内容
表示位置	・Amazonサイト内の商品詳細ページ、検索結果ページ、カスタマーレビューページに広告が表示される ・Amazon提携の外部Webサイトやモバイルアプリにも広告が表示される可能性がある
ターゲティング	・自社商品や類似商品に関心を示したユーザー ・特定カテゴリーの商品を閲覧したユーザー ・過去に自社商品を購入したユーザー
メリット	・広範な表示場所によりインプレッションを増加できる ・リマーケティング機能で新規顧客の獲得やリピート購入の促進が可能
注意点	・購入に至らないクリックや表示が増え、CPA（顧客獲得単価）が上昇する可能性がある ・特定の検索キーワードを指定してターゲティングする設定は不可能 ・ACOSが高騰しやすいため定期的な運用調整が必要

Amazon DSP

Amazon DSP（Demand-Side Platform）は、Amazonが保有する購買データなどを活用して、Amazonサイト内および外部のWebサイトやアプリに広告を配信できるサービスです。

具体的には、Amazon DSPではAmazonが保有する以下のデータに基づいた詳細なターゲティングが可能となります。

• Amazonユーザーの購買履歴
• 閲覧行動
• デモグラフィック情報

そのため、自社の商品やブランドに関心を持つ可能性が高い潜在顧客層へ効率的にアプローチできるでしょう。

また、Amazon DSPはブランド認知度の向上や新規顧客層の開拓といった、より広範なマーケティング目標を達成するために有効な手段と言えます。ただし、費用対効果の評価にはACOS以外の指標も併用するなど、戦略的な運用計画が求められます。

なお、Amazon DSPの概要は以下のとおりです。

項目	内容
利用方法	・Amazon認定の広告代理店を通じて運用を依頼する ・一定条件を満たした上でAmazonに直接運用を依頼する必要がある
メリット	・Amazonの豊富なデータを活用し、詳細なオーディエンスセグメントで高精度なターゲティングが可能 ・自社Webサイトや商品ページを訪れたユーザーに対して、Amazon内外でリターゲティング配信が可能
注意点	・Amazonサイト外の配信が多く、購入に直結しないユーザーへのアプローチが含まれる ・購入までの期間が長くなる傾向があり、他の広告フォーマットと比較してACOSが高くなる可能性がある

広告運用でACOS以外に知っておくべき用語

Amazon広告の運用効果を正確に把握し、改善策を立案するためには、ACOS以外にも理解しておくべき重要な指標や関連用語があります。

ACOSは費用対効果を示す重要な指標ですが、広告パフォーマンスの全体像を捉えるためには、以下で詳しく解説する、CPC（クリック単価）やCVR（コンバージョン率）といった用語で表現されるデータとあわせて分析することが重要です。

本記事内でこれまでにも頻出している用語も含め、広告運用において重要な主な用語とその概要は以下のとおりです。

用語	概要
クリック単価（CPC）	・広告が1回クリックされるたびに発生する費用
クリックスルー率（CTR）	・広告が表示された回数に対して、クリックされた割合
コンバージョン率（CVR）	・広告をクリックしたユーザーのうち、商品を購入した割合
顧客獲得単価（CPA）	・1件のコンバージョンを獲得するためにかかった費用
ユニットセッション率	・商品ページへのアクセス（セッション）に対して、商品が購入された割合 ・広告経由以外のアクセスも含む
広告クリエイティブ	・広告に使用される画像、動画、テキストなどの要素
広告フォーマット	・スポンサープロダクト広告、スポンサーブランド広告など、広告の種類や表示形式
広告インプレッション	・広告が表示された回数
オーディエンス	・広告を表示する対象となるユーザー層 ・興味関心、購買履歴などでセグメントされる

次からそれぞれの用語について解説していきます。

クリック単価（CPC）

クリック単価（CPC：Cost Per Click）は、Amazon広告が1回クリックされるごとに発生する平均的な費用を示す指標です。

広告運用におけるコストの効率性を測るために用いられ、支出した広告費の総額を広告がクリックされた回数で割って算出します。

計算式は以下のとおりです。

クリック単価 (CPC) = 広告費 ÷ クリック数

たとえば、広告費を5,000円と仮定し、その広告が1,000回クリックされた場合のクリック単価は（5,000円 ÷ 1,000回） = 5円と計算できます。

クリック単価の数値が低いほど、より少ない費用で1回のクリックを得られているため、広告費用の効率が良いと判断できます。

クリックスルー率（CTR）

クリックスルー率（CTR：Click Through Rate）は、広告が表示された総回数に対して、その広告がクリックされた回数の割合を示す指標です。

CTRは広告運用やSEOの分野で広く活用され、広告経由でのWebサイトや商品ページへの誘導効果を判断する際に役立ちます。

計算式は以下のとおりです。

CTR (%) = (クリック数 ÷ 広告の表示回数) × 100

たとえば、ある広告が10,000回表示され、そのうち100回クリックされた場合、(100回 ÷ 10,000回) × 100 = 1% と計算できます。

CTRの分析は、広告のデザインやキーワード、ターゲティング設定などがユーザーの関心と合致しているかを評価し、改善策を見つけるための重要な手がかりとなるでしょう。

コンバージョン率（CVR）

コンバージョン率（CVR：Conversion Rate）は、広告をクリックして商品ページなどを訪れたユーザーのうち、どれだけの割合が最終的に成約（コンバージョン）に至ったかを示す重要な指標です。

CVRは広告が単にクリックされるだけでなく、実際に商品購入や資料請求といった目標達成にどれだけ貢献したかを具体的に評価する基準となります。なお、CVRは「獲得率」や「成約率」と呼ばれる場合もあります。

計算式は以下のとおりです。

CVR (%) = (コンバージョン数 ÷ 広告クリック数) × 100 （※）

※なお、Amazon広告の管理画面では、セッション数を分母として計算される場合もあります。

たとえば、広告が500回クリックされ、その10件の商品購入があった場合は (10件 ÷ 500回) × 100 = 2% と計算されます。

CVRを分析すれば、広告の遷移先（商品ページなど）がユーザーの期待通りであるか、または効果的に成果へと結びつけているかを判断できるでしょう。

顧客獲得単価（CPA）

顧客獲得単価（CPA：Cost Per Acquisition または Cost Per Action）は、1件のコンバージョンを獲得するために、どれだけの広告費用を要したかを示す指標です。

CPAは広告やマーケティング活動における費用対効果を、成果1件あたりのコストという観点から具体的に評価する基準です。なお、CPAは「成果単価」や「コンバージョン単価」とも呼ばれます。

計算式は以下のとおりです。

CPA = 広告費 ÷ コンバージョン数

たとえば、広告費として100,000円を支出し、20件のコンバージョンを獲得した場合は （100,000円 ÷ 20件） = 5,000円 と計算できます。

つまり、1件の購入を獲得するために平均5,000円の広告費がかかったと判断できます。

CPAを算出・分析することにより、実施している広告施策やマーケティングキャンペーンが、設定した目標コスト内で成果を獲得できているかを判断し、投資の効率性を評価できるでしょう。

ユニットセッション率

ユニットセッション率とは、商品ページへの訪問回数（セッション数）に対して、商品が購入された割合を示す指標です。

広告やその他の経路から商品ページを訪れたユーザーが、実際にどれだけの割合で購入に至ったかを把握して、商品ページの販売力を測ることが可能です。

ユニットセッション率は、ECサイトにおいてコンバージョン効率を評価する特有の指標と言えます。

計算式は以下のとおりです。

ユニットセッション率 (%) = (注文された商品数 ÷ セッション数) × 100

たとえば、ある商品ページのセッション数が1,000回で、注文された商品数が50個だった場合は (50個 ÷ 1,000回) × 100 = 5% と計算できます。

ユニットセッション率が高い数値を示す場合、商品ページを訪れたユーザーが効率良く購入へつながっていると判断できるため、商品ページの魅力や販売戦略の効果検証に役立ちます。

広告クリエイティブ

広告クリエイティブとは、広告としてユーザーに表示するために制作された画像、動画、テキストなどの素材全般を指します。

広告クリエイティブはユーザーが広告として直接目にする要素であり、そのデザインやメッセージが広告のクリック率（CTR）や最終的なコンバージョン率（CVR）に大きな影響を与えると言えます。

たとえば、以下のようなものが広告クリエイティブに該当します。

• スポンサーブランド広告で使用するブランドロゴや商品画像
• 広告の見出しや説明文となるキャッチコピーやテキスト
• スポンサーディスプレイ広告などで使用されるバナー画像や動画

広告の成果を高めるためには、ターゲットとするユーザー層の興味を引きつけ、商品の魅力を効果的に伝える広告クリエイティブを制作し、継続的に改善することが重要です。

広告フォーマット

広告フォーマットとは、Amazon広告における広告の種類や表示形式のことを指します。

なお、楽天市場やYahoo!ショッピングなど、他のプラットフォームでは「広告メニュー」と呼ばれることもあります。

たとえば、Amazonで利用可能な主な広告フォーマットには、「広告効果を最大化するには最適な広告フォーマットを選ぼう」で先述した広告も含め以下の7種類があります。

No.	広告フォーマット	特徴
1	スポンサープロダクト広告	個別商品の販売促進に適したクリック課金型広告
2	スポンサーブランド広告	ブランド認知度向上や複数商品訴求に有効な広告
3	スポンサーディスプレイ広告	Amazon内外の幅広いユーザーにリーチできるディスプレイ広告
4	Amazon DSP	Amazonのデータを活用し、詳細なターゲティングが可能な広告プラットフォーム
5	Amazon動画広告	動画形式で商品を訴求する広告
6	音声広告	Amazon Musicなどを通じて配信される音声形式の広告
7	カスタム広告ソリューション	特定のニーズに合わせてカスタマイズされた広告キャンペーン

自社のマーケティング目標や予算、ターゲットとするユーザー層などを考慮し、最適な広告フォーマットを選択・組み合わせることが重要です。

広告インプレッション

広告インプレッションとは、Amazon広告がユーザーのデバイス画面上に表示された回数を示す指標です。

広告が潜在的な顧客に対してどれだけ露出する機会があったか、つまり広告のリーチを測るための基本的な数値となります。

たとえば、ユーザーがAmazonの検索結果ページを開き、そこに自社の広告が表示された場合に「1インプレッション」としてカウントされます。

広告インプレッション数を分析すれば、広告の露出度を把握し、キャンペーンがどれだけ広範囲に展開されているか潜在的な影響力を評価できるでしょう。

ただし、広告インプレッションはあくまで広告が表示された回数であり、ユーザーが広告を実際に視認して内容まで理解したかを保証する数値ではないことに留意すべきです。

オーディエンス

オーディエンスとは、広告を配信する対象として設定された特定のユーザー層を指します。

広告効果を高めるために、自社の商品やサービスに関心を持つ可能性が高いと考えられるオーディエンスを把握して、効率的に広告メッセージを届ける必要があります。

オーディエンスは、たとえば以下のようなデータに基づいて定義されます。

• 居住地域
• 年齢層
• 性別
• 世帯収入
• 趣味や興味関心
• 過去の購買履歴や閲覧行動

広告キャンペーンの目的に合わせて適切なオーディエンスを設定する作業は、無駄な広告表示を減らし、費用対効果を高める上で重要な取り組みと言えます。

ACOSを理解してAmazon広告の効果を最大化しよう

ACOSを正しく理解し、Amazonでの広告運用に取り入れることは、広告の効果を向上させるために不可欠です。

ACOSの重要性や、ACOSが悪化する原因と対策を再度ご確認いただき、Amazon出品の売上を最大化させるための広告運用に役立ててみてください。

しかし、

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ACOSに関するよくある質問

ここからは、ACOSに関して出品者の方からよくある5つの質問に回答していきます。

以下に質問とその回答の概要を表にまとめています。

No.	質問	回答の概要
1	ACOSとは何ですか？	・「広告費売上高比率」を示す指標 ・広告費が広告経由の売上高に占める割合を測定可能 ・数値が低いほど費用対効果が高い
2	ACOSとROASの違いは？	・ACOS: 費用効率を評価する指標（低いほど良い） ・ROAS: 売上リターンを評価する指標（高いほど良い）
3	AmazonのACOSの平均値は？	・一般的に20%〜25%程度 ・自社商品の粗利率や広告目的に応じて「損益分岐点ACOS」を把握して設定することが重要
4	ACOSは低ければ低いほど良い？	・必ずしも低ければ良いわけではない ・ACOSを抑えすぎると広告露出が減少し、売上機会を失う可能性がある ・利益構造や広告目的を総合的に考慮して最適な水準を設定すべき
5	TACoSとは何ですか？	・広告費をAmazon総売上（広告経由＋オーガニック経由）で割った指標・広告活動の全体的な影響を評価できる ・オーガニック売上への波及効果も含めた包括的な指標

気になるものは次から個別に回答している内容もご確認ください。

Q1.ACOSとは何ですか？

ACOS（Advertising Cost of Sales）とは、Amazon広告の運用において、広告の費用対効果を測定するための重要な指標です。

日本語では「広告費売上高比率」と訳され、広告に投じた費用が、その広告経由で得られた売上高に対してどれくらいの割合を占めているかを示します。

具体的には、ACOSの数値が低いほど、少ない広告費で多くの売上を獲得できているため、広告の費用対効果が高いと判断できます。

Q2.ACOSとROASの違いは何ですか？

ACOSとROAS（Return On Advertising Spend）は、どちらも広告のパフォーマンスを評価するための指標ですが、それぞれが示す視点が異なります。

どちらとも広告の成果を測る指標ですが、ACOSはコスト効率を、ROASは売上リターンを重視する点が主な違いです。

具体的には、以下のように整理できます。

指標	ACOS	ROAS
特徴	・広告費が広告経由の売上高に対して占める割合を示す指標 ・「費用対効果」を評価するために役立つ	・投下した広告費に対して得られた売上を示す指標 ・「売上最大化」の観点から広告効果を評価できる
評価基準	・数値（％）が低いほど広告運用が効率的と判断できる	数値（％）が高いほど売上リターンが大きいと判断できる

Q3.AmazonのACOSの平均値は？

Amazon広告におけるACOSの平均値は、一般的に20%〜25%程度とされています。ただし、取り扱う商品の利益率や広告の目的によって適切なACOSは異なります。

より重要な考え方として、自社商品の粗利率を把握し、赤字にならないACOSの上限値である「損益分岐点ACOS」を理解することが重要です。

一般的なACOSの平均値はあくまで参考にして、自社の損益構造や広告戦略に基づいた適切なACOS目標を設定しましょう。

Q4.ACOSは低ければ低いほど良い？

ACOSは、数値が低いほど広告の費用対効果が高いと判断できますが、必ずしも低ければ低いほど良いわけではありません。

ACOSを抑えすぎると広告の露出機会が減少し、売上機会を失う可能性があるからです。

たとえば、広告の入札単価を過度に下げたり、広告を表示するターゲットを絞り込みすぎたりする運用は、ACOSを低下させる要因となり得ます。

そのため、ACOSの数値だけを追求するのではなく、自社の利益構造や広告キャンペーンの目的、市場環境などを総合的に考慮し、最適なACOS水準を見極めて運用する姿勢が重要です。

Q5. TACoSとはなんですか？

TACoS（Total Advertising Cost of Sales）は、広告費をAmazonでの総売上高（広告経由とオーガニック経由の合計）で割って算出する指標です。

この指標は、広告活動が広告経由の売上だけでなく、ビジネス全体の売上成長にどれだけ影響を与えているかを評価するために用いられます。

ACOSが広告から直接発生した売上のみを計算対象とするのに対し、TACoSはたとえば、ブランド認知向上によるオーガニック検索からの購入増加など、広告による間接的な効果も含めた、より包括的な指標である点が異なります。

たとえば、広告キャンペーン実施後にTACoSが低下した場合は、広告費の増加率以上に全体の売上が伸びていると考えられます。つまり、広告投資がオーガニック売上の向上にも貢献した結果として、TACoSが低下したと判断できるでしょう。

広告投資の全体的な健全性や、オーガニック売上への波及効果も含めて広告パフォーマンスを分析したい場合は、ACOSと合わせてTACoSも確認すべき指標と言えます。