TikTok Shopのライブコマースは、ライブ配信で商品をPRし、ユーザーがアプリ内で購入まで完結できる新しい販売手法です。
「TikTok Shopを始めてみたものの、売上がなかなか伸びずに困っている……」
「そもそもライブ配信を行うリソースがない」
など、TikTok Shopの運用にお困りの担当者の方も多いのではないでしょうか。
本記事ではTikTok Shopのライブコマースについて、活用のメリットや注意点、売上を伸ばすためのポイントなど、運用者目線で徹底解説します。
ライブコマースで失敗しないためのポイントや、海外での成功事例についても触れていますので、ぜひ貴社の売上向上にお役立てください。
監修者
米原 広兼
ジャグー株式会社 代表取締役
新卒で楽天グループ株式会社に入社し、ECコンサルタントとして
SOY（Shop of the Year）受賞店舗をはじめ多数の上位店舗を支援。
約2万人の社員の中から「楽天賞MVP」を受賞するなど、
高い実績と評価を獲得。
その後、大手企業のEC支援を行うコンサルティング会社を経て、
2020年にEC専門支援会社「ジャグー株式会社」を設立。
楽天市場やAmazonなど複数モールにおける売上拡大・運用最適化を総合的に支援している。
また、グループ会社にて自らもAmazonでの販売事業を展開。
自社ブランド製品はAmazonで「Amazonおすすめ」を多数獲得し、
販売開始から1年で月商1,000万円を突破するなど、売り手としても豊富な実績を持つ。
目次
TikTok Shopライブコマースとは？
TikTok Shopのライブコマースは、TikTokのライブ配信機能「TikTok LIVE」を活用して商品を販売する手法です。TikTokにEC機能が実装されたことで、ライブ配信と販売を同時に行えるようになりました。
ユーザーはライブ配信を楽しみながら、リアルタイムで配信者とコミュニケーションを取り、紹介された商品をアプリ内で直接購入できます。
従来のECサイトと異なり、商品の魅力や使い方を動画で伝えられるため、ユーザーの購買意欲を高めやすい点が特徴です。エンターテインメントとショッピングが融合した新しい販売形態として、多くの企業が注目しています。
そもそもTikTok Shopとは？という方はぜひ以下の記事もご覧ください。
関連記事：TikTok Shopとは？導入前に知っておくべき仕組みや注意点を徹底解説
Tictok Shopライブコマースの4つのメリット
TikTok Shopのライブコマースを活用するメリットは以下の4つです。
- エンターテインメント性の高い購買体験を提供できる
- シームレスな購買プロセスを構築できる
- ファンの育成につながる
- 広告費を削減できる
順に解説します。
1. エンターテインメント性の高い購買体験を提供できる
ライブコマースは、エンターテインメント要素を交えながら商品を販売できる点がメリットです。
ユーザーは単に商品情報を得るだけでなく、ライブ配信そのものを楽しめるため、ブランドに対して親近感を抱きやすくなります。また、単に画像やテキスト情報だけではなく、実際の使用感をお伝えできたり、視聴者からの質問や疑問をその場で解決できることも利点です。
ライブ配信は、ユーザーの購買行動のうち、検索前・未認知の顧客へ“能動的に出会いにいける”世界です。楽天やAmazon等の既存ECプラットフォームでは「ニーズ顕在層」が中心ですが、ライブは“まだ欲しいとも思ってなかった”層へ一気にアプローチが可能なため、検索経由だけに依存した売上の限界値を引き上げることができる手法です。
さらに、楽しい購買体験はユーザーの満足度を高め、衝動買いを誘発する効果も期待できます。販売ではなく楽しんでもらうことを目的に行うライブ配信が、ブランドのファン化と売上向上につながるのです。
2. シームレスな購買プロセスを構築できる
ユーザーがアプリから離脱せず、シームレスに商品を発見し購入までを完結できる点もメリットです。
配信画面に表示される商品をピン留めしておけば、ユーザーはライブを楽しみながら好きなタイミングで購入手続きに進めます。
従来のSNSでは一度外部のECサイトへ遷移して購入する必要がありましたが、TikTok Shopではアプリ上で購入まで完結可能です。購入までのスムーズな導線によって、ユーザーの購買意欲を保ち、シームレスで満足度の高い購買体験を構築できるのです。
3. ファンの育成につながる
ライブコマースはコメントや質問を通じてユーザーとリアルタイムで双方向のコミュニケーションが取れるため、ファンの育成につながりやすいです。
配信者がユーザーの質問に答えたり、コメントを読み上げたりすれば、ユーザーは自分も参加しているという一体感や特別感を得られます。
配信者とユーザーが定期的にコミュニケーションを重ねられれば、顧客ロイヤリティが高まりユーザーのファン化を進めやすいでしょう。
また、ユーザー同士のやり取りが活発になるとコミュニティが形成され、ブランドへの愛着（エンゲージメント）向上も期待できます。
実際にTikTokShopの調査によると、LIVEを見る回数が増えれば増えるほど、ブランドや商品に対する信頼感や安心感が高まることがわかっています。
画像出典元：TikTok Shop Academy | 日本
4. 広告費を削減できる
TikTokはユーザーの視聴履歴や「いいね」「コメント」といったエンゲージメントに基づき、おすすめ動画をパーソナライズして表示するアルゴリズムが強力です。
そのため、ライブ配信や関連動画がアルゴリズムに評価されれば、広告費をかけずともおすすめ欄に表示され、多くのユーザーにリーチできる可能性があります。
実際に広告運用がうまくいかずCPA（顧客獲得単価）が高騰していた企業が、ライブコマースで課題を解決した事例もあります。広告だけに頼らず新規顧客との接点を創出できる点も、TikTok Shopライブコマースのメリットといえるでしょう。
Tiktok Shopライブコマースを活用する際の注意点
TikTok Shopライブコマースを活用する際の注意点は以下の3つです。
- 企画・準備不足があるとブランドイメージの低下につながる
- 事前告知を怠ると誰にも見てもらえない
- コスト計算が甘いと売れても利益が出ない
順に解説します。
1. 企画・準備不足があるとブランドイメージの低下につながる
ライブコマースは生放送で行うため、トラブルが起きやすく、企画や準備が不十分だとブランドイメージを損なうリスクがある点に注意しましょう。
たとえば、商品の説明がしどろもどろになったり、機材トラブルで配信が中断したりすると、ユーザーに悪い印象を与えてしまいます。
特にTikTokユーザーは若年層が多く、テンポの悪い配信はすぐに離脱されます。
ユーザーにストレスを与えずスムーズに進行するためにも、挨拶から商品のPRタイミング、話の展開まで細かく台本を作り込みましょう。
また、本番当日に慌てないようなるべく当日と同じ機材や配信場所でリハーサルを実施しておくことも重要です。
リハーサルの様子を録画して客観的に見直しておけば、よりユーザーの心を掴む配信へと改善できるでしょう。
2. 事前告知を怠ると誰にも見てもらえない
どれだけ魅力的なライブ配信を企画しても、配信自体の存在を知ってもらえなければユーザーは集まりません。
集客ができない事態を避けるため、TikTok内での告知はもちろん、X（旧Twitter）やInstagramなどの他のSNSも活用した複数のチャネルでの告知が重要です。
告知のタイミングは、ユーザーが予定を調整しやすい配信の1週間ほど前から段階的に実施しましょう。3日前や前日、配信直前にもリマインドを行えば、見逃しを防げます。
3. コスト計算が甘いと売れても利益が出ない
ライブコマースを実施する際は、主に以下のようなコストが発生します。
- 配信機材の購入・レンタル費
- 人件費
- スタジオ代・撮影費
- 広告宣伝費 など
特にインフルエンサー（TikToker）やライバーを起用する場合は、キャスティング費用も必要です。
また、TikTok Shopで売上を伸ばすポイントとして「ライブ配信限定クーポン」などの限定オファーが効果的ですが、クーポンの割引費用もコストとして計算しなければなりません。
売上や配信ばかりに目を向けてコスト計算が甘くなると、たとえ商品が売れても利益が残らない事態に陥りかねないため注意しましょう。
TikTok Shopライブコマースで活用できる9つの機能
TikTok Shopのライブコマースには、配信をより効果的にし、売上を伸ばすためのさまざまな機能が用意されています。代表的な機能は以下の9つです。
- 商品ピン留めツール
- LIVEマネージャー
- LIVEイベント
- LIVE広告板
- LIVEモデレーター
- LIVE商品セット
- LIVEダッシュボード
- LIVEスマートスクリプト
- LIVEクーポン
順に解説します。
商品ピン留めツール
商品ピン留めツールは、商品をTikTok LIVEの画面に直接ピン留めする機能です。
ピン留めされた商品はユーザーのチャット上部に表示されるため、ユーザーは話題になっている商品を簡単に把握し、ライブ画面から離れることなく直接購入できます。
ピン留めツールを使えば、商品ページのCTR（クリック率）を向上させられます。ライブ配信中にショップアイコンをタップし、注目させたい商品の「ピン留めボタン」をタップするだけで簡単に設定が可能です。
LIVEマネージャー
画像出典元：TikTok Shop Academy | 日本
LIVEマネージャーは、モバイル端末だけに頼らず、LIVEショッピング配信の計画から管理までを詳細に制御できるツールです。
主な機能には、LIVEイベントのスケジューリングのほか、OBS（Open Broadcaster Software）仮想カメラといった豊富な動画・オーディオ入力機能も含まれています。
LIVEマネージャー機能を使えば、より質の高い配信が可能になります。
LIVEイベント
画像出典元：TikTok Shop Academy | 日本
LIVEイベントは、事前にライブ配信の予定を告知し、ユーザーにリマインダー登録を促す機能です。
ユーザーはイベントページで配信日時や内容を確認し、ワンタップで通知予約ができます。
配信開始時に通知が届くため視聴忘れを防ぎ、より多くのユーザーをリアルタイムで集める効果があります。
イベントを作成して事前にシェアすれば、配信への期待感を醸成し集客力の向上が可能です。
LIVE広告板
LIVE広告板は、商品のセールスポイントを表示する機能です。
画像出典元：TikTok Shop Academy | 日本
LIVE広告板を活用すれば、ライブ配信全体を通してユーザーの関心を引きつけ続けられます。
テンプレートの選択、テキスト編集、画像のアップロードなど簡単なステップで設定できるため、積極的に活用していきましょう。
LIVEモデレーター
LIVEモデレーターは、LIVE配信中のコメントや視聴者、商品などの管理を行うポジションです。
具体的な業務としては、配信者のショッピングカートにある商品の追加、ピン留め、調整、削除といった商品管理から、ユーザーのミュートやコメント管理まで行い、スムーズなLIVE配信環境を維持します。
モデレーターはPC、スマートフォンのどちらからでも業務を実行できます。
LIVE商品セット
LIVE商品セットとは、LIVE配信で表示する商品をいくつか厳選し、事前に「商品セット」として作成しておく機能です。
セット機能を使えばLIVE配信中に表示する商品をスムーズに入れ替えられます。
LIVEダッシュボード
LIVEダッシュボードは、LIVE配信中や配信後のパフォーマンスを分析するツールです。以下のような指標を確認できます。
- リアルタイム分析
- トレンド分析
- トラフィックやコンバージョンに関するインサイト
- 商品パフォーマンスの追跡
- 違反の監視
LIVEダッシュボードを活用してデータを収集・分析すれば、より質の高い配信を行うヒントを見つけられるでしょう。
LIVEスマートスクリプト
LIVEスマートスクリプトは、ライブ配信での販売効果を高めるために設計されたライブ用スクリプト支援（構成＋トーク提案）機能です。
ライブの進行構成を自動で整理し、トーク内容を提案してくれるため、初心者から上級者まで活用できます。スクリプトは「冒頭の挨拶」「商品の特徴」「締めの言葉」の3部構成で、商品紹介やセールスポイントを効果的に伝えるための具体的なトーク例を推奨してくれます。
これにより、配信者は構成を考える時間を削減しつつ、より魅力的で説得力のあるライブを実現可能になります。視聴者の関心を維持し、購買行動を促すための「ライブ台本作成アシスタント」として、TikTok Shopでのライブコマースを次のレベルへ引き上げる機能です。
LIVEクーポン
LIVEクーポンは、TikTok Shopのライブ配信中にのみ利用できる限定クーポン機能です。配信者（セラー）があらかじめ設定し、視聴者はライブ画面上の「ピンクのバウチャー」アイコンからリアルタイムで獲得・使用できます。
ライブ配信の視聴促進や即時購入を後押しすることで、視聴者数の増加とコンバージョン率の向上を同時に実現できる強力な販売促進機能です。
クーポンは固定額・パーセンテージのいずれかで設定でき、ショップ全体または特定商品への適用も可能。さらに、獲得・有効期間を細かく設定することで「今だけ」の購買動機を演出できます。
Tiktok Shopライブコマースで売上を伸ばす7つのポイント
TikTok Shopのライブコマースで売上を伸ばすポイントは以下の7つです。
- 売れる商品の特徴を把握する
- クリエイターと協業する
- 積極的なコミュニケーションでファンを作る
- 限定オファーで購買を促す
- クーポンの使い方を解説する
- コメントを促す
- 海外の成功事例に学ぶ
順に解説します。
1. 売れる商品の特徴を把握する
TikTokライブコマースで売上を伸ばすには、プラットフォームの特性に合った商品選びが重要です。
アパレルやコスメ、食品など、見た目の魅力や使用感を動画で伝えやすい「インスタ映え」する商品が売れやすい傾向にあります。
また、ライブ限定の割引やセット販売で「お得感」を演出しやすい、比較的手頃な価格帯の商品も人気です。自社の商品の中から、ライブ配信で魅力が伝わるものは何かを見極めましょう。
2. クリエイターと協業する
人気TikTokクリエイターとの協業は、売上を伸ばすために欠かせません。
クリエイターのフォロワーにリーチできるだけでなく、彼らの影響力や信頼性を活用して商品の購買率を高められる点がポイントです。
自社ブランドのターゲット層と親和性の高いクリエイターの選定が重要になるほか、自社商品の販路を拡大したい場合には「TikTok Shopアフィリエイト」機能も活用していきましょう。
アフィリエイト機能は、クリエイターが自社商品を紹介し売れた分だけ報酬を支払う成果報酬型の仕組みです。広告の初期コストを抑えながら新たな顧客層へアプローチできるため、クリエイターとの協業に活用していきましょう。
3. 積極的なコミュニケーションでファンを作る
ユーザーとの良好な関係構築、すなわちエンゲージメントの醸成も重要です。
ライブ配信で一方的に商品を説明するだけでなく、コメントを積極的に読み上げたり、リアルタイムで質問に丁寧に答えたりして、ユーザーとの対話を楽しみましょう。
積極的にユーザーの名前を呼んだり、購入への感謝を伝えたりすると親近感が増し、ファン獲得につながります。
密な双方向のコミュニケーションは、ユーザーに「単なる買いもの」ではない満足度の高い購買体験を提供し、ブランドや商品への愛着の育成に結びついていくのです。
4. 限定オファーで購買を促す
ユーザーの「今買いたい」という気持ちを後押しするために、限定オファーは欠かせません。
「ライブ配信中だけ〇%OFF」や「ユーザー限定の特典付き」といった、時間や数量を限定した特典を用意しましょう。
限定オファーは、ユーザーに「今買わなきゃ！」「今逃したら損！」という心理を働かせ、購買意欲を強く刺激します。限定オファーは初心者でも売上を伸ばしやすい施策の一つであり、衝動買いを促してCVRの向上が期待できる施策です。
5. クーポンの使い方を解説する
せっかくお得なクーポンを用意しても、使い方が分かりにくければ利用率は上がりません。
ライブコマースでは、どの画面からどの手順でクーポンを利用できるのかを、1回の配信の中で複数回、丁寧に解説することも大切です。
実際に操作画面を見せながら説明すれば、ITツールに不慣れなユーザーでもスムーズにクーポンを利用でき、購買の後押しになります。
6. コメントを促す
ライブ配信の醍醐味は、その場でコメントを通じて双方向のコミュニケーションが取れることです。
コメントの数は配信の盛り上がりを示す指標にもなるため、配信者は積極的にコメントを促しましょう。
「この色、どう思いますか？」「他に知りたいことはありますか？」といった質問を投げかけることで、ユーザーの参加を促せます。
特に、「買いました！」というコメントが増えると、他のユーザーの購買意欲を刺激する効果があるため、「購入報告お待ちしています！」のように、購入後のコメントを歓迎する雰囲気を作ることも有効です。
7. 海外の成功事例に学ぶ
TikTok Shopは、中国や東南アジア、欧米などの海外で既に大きな市場を形成しており、多くの成功事例が生まれています。
たとえば、イギリスのコスメブランド「ロレアル」は、12時間連続のライブ配信とプレゼント企画などを組み合わせ、週平均比で売上466%増を達成しました。
また、タイの整理グッズメーカーは、散らかった部屋が綺麗になるビフォーアフター動画でユーザーの共感を呼び、数日で1,000件以上の注文を獲得しています。
上記のような海外事例を分析し、ライブコマースの特性を最大限に活かした熱狂の演出のし方や、共感を呼ぶ動画コンテンツの作り方などを学んでいけば、自社のライブコマースを成功させるための重要なヒントを得られるでしょう。
Tiktok Shopは自社で運用すべき？
TikTok Shopの運用を始めるにあたり、多くの企業が悩むのが「自社で運用すべきか、プロに委託すべきか」という問題です。
それぞれにメリット・デメリットがあり、企業の状況によって最適な選択は異なります。自社運用とプロへの委託、それぞれのケースについて解説します。
自社運用が向いているケース
社内にTikTokの運用経験者や、動画編集、ライブ配信のスキルを持つチームがいる場合は、自社運用が有効です。
自社でTikTok Shopを運用できれば、外部委託コストを抑え、ブランドの世界観を直接反映させやすくなります。商品知識が豊富な社員を「ライブコマーサー」として育成するのも良いでしょう。
インフルエンサーを起用するのとは異なり、育成の過程をユーザーと共有することで一体感が生まれ、よりエンタメ性の高い配信となり熱心なファン獲得につながる可能性があります。
また、ライブ配信後のデータ分析や改善などのPDCAサイクルを回し、ノウハウを社内に蓄積できるため、長期的な事業成長にもつながっていきます。
プロへの委託が向いているケース
社内に専門知識やリソースがない場合や、できるだけ早く成果を出したい場合はプロの運用代行会社への委託がおすすめです。
専門家はTikTokの最新トレンドやアルゴリズムを熟知しており、目的設定から戦略立案、配信の現場ディレクションまでをワンストップで任せられます。
たとえば、ライブ配信のプロである「ライバー」や影響力のある「インフルエンサー」のキャスティングも可能です。彼らを起用すれば、自社だけではリーチできない新規顧客層へアプローチできるというメリットも得られます。
Tiktok Shopの運用ならジャグーにおまかせください
TikTok Shopは若年層へのリーチを拡大したい企業や、視覚的な訴求と相性の良い商品を扱っている企業にとって魅力的なプラットフォームといえます。
一方で、魅力的なコンテンツを継続的に制作・配信し、適切にEC運営を行っていくためには、相応のリソースが必要になることも事実です。
私たちジャグー株式会社は、EC事業成功の実績と最新のデジタルトレンドへの知見を活かし、貴社のTikTok Shop戦略を強力にサポートします。
弊社の強みは以下になります。
- モールECの勝ち筋を“TikTok流”に最適化
- “ブランドらしさ”を視聴者の「欲しい」に変える制作力
- TikTok×既存チャネルを連動させた売上最大化オペレーション
また、TikTok Shopの運営代行会社については以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ併せて確認してみてください。
関連記事：TikTok Shop運営代行おすすめ3選！依頼できる業務や選定ポイントも解説
モールECの勝ち筋を“TikTok流”に最適化
楽天・Amazon・Yahoo!・Qoo10といった主要モールの支援や自社EC運営から培ったノウハウをもとに、ヒット商品の訴求軸や改善ポイントをライブコマースの文脈に最適化します。
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TikTok Shopライブコマースで売上を最大化しよう
本記事では、TikTok Shopライブコマースのメリットから具体的な成功のポイント、自社運用と外部委託の判断基準まで、幅広く解説しました。
ライブコマースは単なる販売手法ではなく、顧客との新しい関係を築き、ブランドのファンを育成する強力なツールです。本記事で紹介した内容を参考に、ぜひ貴社もTikTok Shopライブコマースに挑戦し、売上の最大化を目指してください。
もし、TikTok Shopの運用に関して専門家のサポートが必要だと感じたら、ぜひ一度ジャグーにご相談ください。無料相談にて、貴社の課題に合わせた最適なご提案をさせていただきます。
Tiktok Shopライブコマースに関するよくある質問
Q. TikTok Shopライブコマースを始めるには何が必要ですか？
TikTokでライブコマースを行うには、まず「TikTok Shop」を開設する必要があります。企業アカウントであれば、18歳以上、フォロワー数50人以上という「TikTok LIVE」の配信条件もクリアしやすいでしょう。
ハードウェアとしては、最初はスマートフォン一台からでも始めることが可能です。ただし、ユーザーにストレスを与えないためには、安定したインターネット回線は必須です。
また、商品の魅力を最大限に伝えるために、画面を明るくするリングライトや、クリアな音声を届けるためのピンマイクなどを用意しておくことがおすすめです。
Q.ライブ配信はどれくらいの時間行うのが効果的ですか？
一概に最適な時間はありませんが、多くのユーザーがリラックスして視聴できる平日の20時〜22時ごろが効果的とされています。リラックスできる時間帯であれば、ユーザーもライブ配信に集中できるでしょう。
どのような商品がライブコマースに向いていますか？
動画映えするビジュアル系商品が向いています。ファッション・コスメといった見た目で惹きつけやすい商材や、調理家電のように使っている様子や効果が分かりやすく伝わるものは、ライブコマースで非常に売れやすい傾向にあります。
散らかった部屋が片付く様子を見せるなど、ビフォーアフターが明確な動画もユーザーの共感を呼び、ヒットにつながりやすいです。
