CPOと限界CPOの概要と算出方法まとめ

みなさんはCPOという言葉をご存じでしょうか。
CPOはマーケティング用語でCost Per Orderの略称です。
和訳すると「新規顧客の獲得単価」となり、新規顧客から1件の注文を獲得するためにかかった広告費用を意味します。

CPOは、広告を活用しての集客がメインとなる楽天市場やYahoo!ショッピングなどモール型ECで店舗を運営していくうえでもとても重要な指標です。
計算式は以下の通りです。

　広告費 ÷ 新規の受注件数＝ CPO

CPOの見方
限界CPOとは
限界CPOの計算方法
【おまけ】LTVを高める方法
まとめ

CPOの見方

【パターン１】
広告費を10万円(100,000円)かけて、100件の新規購入があったとします。
⇒100,000円÷100件＝CPO1000円
この場合、1件の注文を獲得するために1000円の費用がかかっていることがわかります。

【パターン2】
広告費を20万円(200,000円)かけて、500件の新規購入があったとします。
⇒200,000円÷500件＝CPO400円
この場合、1件の注文を獲得するために400円の費用がかかっていることがわかります。

【パターン1】と【パターン2】を比較すると、広告費は【パターン1】の方が安いですが、2倍の広告費をかけた【パターン2】の方が注文数も多く、CPOも少ないことがわかります。
CPOは値が小さいほど、効率的に受注を獲得できているということがわかる指標です。
そのため、今回の場合【パターン2】の方が、費用対効果は高く、効率的な広告運用ができているという見方になります。

限界CPOとは

限界CPOとは、言葉の通りCPOの限界値を表す言葉です。
これ以上、1件の受注にコストをかけると、広告費用によって採算がとれなくなってしまう指標のことです。
逆に、算出した限界CPOよりも広告費用を低く設定していれば、店舗の経営は黒字になるということです。

限界CPOの計算方法

限界CPOを算出するためには、まずLTVを算出する必要があります。
LTVとは、「Life Time Value」の略称です。
和訳すると「顧客生涯価値」となり、ある顧客が企業との取引期間を通じて、企業にどのくらいの利益をもたらしたかを表す指標で、主に取引期間中に顧客から得られる利益の総額を表します。

LTVの計算式は以下の通りです。

　1年間の総売上 ÷ 1年間の総顧客数＝ LTV
※LTVの求め方は、複数あり計算式により値も異なります。

LTVを算出できれば、限界CPOが算出できます。
限界CPOの計算式は以下の通りです。

　年間LTV ー（広告費を除く総コスト÷総顧客数）＝限界CPO

下記参考データを見て、「LTV」と「限界CPO」を算出していきます。

【店舗Aのデータ】
・1年間の総顧客数：5,000人
・1年間の総売上：10,000,000円
・1年間の広告費を除く注文連動費：4,000,000円

【LTVの算出】
10,000,000円（1年間の総売上）÷5,000人（1年間の総顧客数）= LTV 2,000円

【限界CPOの算出】
2,000円（LTV）―（4,000,000円÷5,000人）＝限界CPO1,200円

つまり、上記店舗では、CPOを1200円以内に設定して、広告の運用すれば、計算上は黒字で店舗運営をしていくことができるというものです。