楽天市場の転換率とは？業界別平均や売上改善の重要要素を元楽天ECCが徹底解説！

楽天市場の転換率は、ページのアクセス数に対してどれくらいの購入があったかを示す重要な要素です。

アクセス数がどれだけ多くても、転換率が低ければ購入につながらないため、売上向上のためには転換率を上げる必要があります。

しかし、転換率を上げるのが一番難しいのでは、と悩んではいませんか？

アクセス数のように広告を利用して数値改善ができるわけではないので、どう対策すればいいか迷ってしまいますよね。

本記事では楽天市場の転換率について、定義や業界平均などの基本情報から、転換率を左右する要因や改善のための具体策まで徹底解説します。

元楽天ECCだからこそ解説できる、転換率アップのコツや成功事例も紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

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楽天市場における転換率とは

転換率とは、商品ページを訪問したユーザーのうち、実際に商品を購入したユーザーの割合を指します。楽天市場における転換率は下記の計算式で表されます。

転換率（%）＝（購入者数÷アクセス数）×100

たとえば、商品ページのアクセス数が100で、そのうち1人が商品を購入した場合、転換率は1%となります。広告運用などでアクセス数を増やせたとしても、転換率が低ければ購入につながりません。

反対に、アクセス数が少なくても、転換率が高ければ効率的に売上を伸ばせます。売上は「アクセス数×転換率×顧客単価」で決まるからです。

そのため、楽天市場で安定的に売上向上を目指すには転換率のアップが欠かせません。

【業界別】楽天市場における転換率の平均と目安

取り扱う商品によって異なりますが、楽天市場における一般的な転換率は1〜3％と言われています。リピーターが多いジャンルや商品では、転換率が10〜20％を超える場合もあります。

業界別の転換率の目安は以下のとおりです。あくまで参考値で、アクセスの質や客単価、オファー強度によって大きく変動します。

ジャンル	楽天市場における転換率の目安
ファッション	2～8％
家電	0.7～5％
食品	5～18％

たとえば、食品は日用品のため購入頻度が高く、転換率が比較的高い傾向があります。 一方で、家電は高額商品であり購入に至るまで慎重に検討するユーザーが多く、転換率が低い傾向があるのです。

自社の商品ジャンルや顧客ターゲット、販売戦略などを考慮しながら、適切な目標転換率を設定することが重要です。

楽天市場の転換率を左右する6つの要因

楽天市場の転換率を左右する要因は以下の6つです。

1. 商品ページの情報量
2. ユーザーに与える信頼感
3. ページの回遊率
4. 競合他社との優位性
5. イベントや季節の影響
6. 楽天市場全体のトレンドと転換率

順に解説します。

1.商品ページの情報量

ECサイトで買い物をするユーザーは、実際に商品を手にとって確かめられないため、商品に不安を持っています。商品を購入してもらうには、「購入して損したくない」というこの懸念を解消する必要があります。

そのため、商品ページには、ユーザーが安心して購入できるだけの十分な情報を掲載しましょう。 商品情報が不足していると、ユーザーは不安を感じ購入を諦めてしまいます。

商品ページには、以下のような情報を掲載するように心がけましょう。

情報	掲載時のポイント
商品説明文	商品の機能や特徴、メリットをわかりやすく記載する
商品の利用シーン	メージ画像を用いて視覚的にわかりやすくする
サイズ展開	サイズ表や着用イメージがあるとわかりやすい
カラーバリエーション	すべてのバリエーションを掲載する
素材	配合までわかると素材感が伝わりやすい
付属品	画像を用いると伝わりやすい
送料	送料無料かどうか 有料の場合は料金を明記する
支払い方法	クレジットカード、銀行振込、代金引換など、利用可能な支払い方法をすべて記載する
配送に関する情報	配送会社、配送日数、お届け時間帯の指定が可能かどうか明記する
返品・交換に関する情報	返品・交換が可能かどうか、可能な場合は条件や手順を明記する
在庫状況	在庫あり、在庫わずか、売り切れなど、商品の在庫状況をわかりやすく表示する
高画質の商品画像	商品の魅力が伝わるように、複数枚掲載が望ましい

上記の情報を網羅すれば、ユーザーの不安を解消し、購買意欲を高められるでしょう。

2.ユーザーに与える安心感

商品情報を十分に揃えても、ユーザーはその商品が本当に良いものかどうかを判断できません。 特に初めて利用する店舗の場合「本当に大丈夫なお店なのか」「この商品を買っても後悔しないか」 という不安を感じ、購入をためらうケースも多いです。

ユーザーに安心感を与えるためには「販売実績」と「口コミ・レビュー」を充実させましょう。実績や評価が少ない商品はたとえ質が良くても、ユーザーに不安感を与えてしまい購入につながりにくい傾向があります。

販売実績とレビューを積み重ねるには、積極的にレビューを書いてもらう工夫をしたり、商品の認知度を上げたりすることが重要です。

3.ページの回遊率

店舗ページや商品ページの回遊率が高まると、店舗や商品への理解を深めてもらえるため、転換率アップが見込めます。ユーザーがページを回遊している間に、商品を何度も視認することで親近感や信頼感が生まれ、購入意欲が高まります。これは 「ザイオンス効果」 と呼ばれる心理現象です。

楽天市場でページの回遊率を高めるには、魅力的な商品ページはもちろん、ユーザーを惹きつける導線を作る必要があります。効果的な導線を設置すれば、無駄なクリックや不要な操作を減らし、ユーザーが離脱する可能性を下げられるでしょう。

また、近年ではスマートフォンからのアクセスが8〜9割を占めているため、スマートフォンでの閲覧に最適化されたページ作りが重要です。スマートフォンに最適化された商品ページのポイントは「8.スマートフォンに最適化した商品ページを作る」で解説しています。

さらに、楽天市場の商品ページについては、下記の記事でページ回遊率についてなど、詳しく解説しています。ぜひ合わせて確認してみてください。

関連記事：楽天の商品ページ作成における7つの制作ステップやポイント13選を楽天出身者が解説！

4.競合他社との優位性

ユーザーは商品を購入する際、複数の店舗や商品ページを比較検討します。自社商品が性能や価格、ポイント還元率などで劣っている場合、転換率は下がるでしょう。

そのため、商品ページで自社商品の独自性やベネフィットを伝えるのはもちろんですが、競合他社の徹底的なリサーチが非常に重要と言えます。以下の点をポイントに、競合他社のリサーチを行ってみましょう。

リサーチ項目	概要
価格設定	競合他社の価格を参考に、適切な価格設定になっているかを確認する
商品ラインナップ	競合他社では取り扱っていない商品がないか、差別化できる要素はないか検討する
商品ページの構成やデザイン	競合他社の商品ページを参考に、改善点がないか分析する
ユーザーの声	競合他社のレビューを参考に、ユーザーが求める商品やサービスを分析する

価格だけで競争するのではなく「価格以外の価値」 を明確に打ち出すことで、競合との差別化を図り、転換率を高められるでしょう。

また、2024年7月1日より最強配送ラベルの付与が始まりました。最強ラベルが付与されていれば、できるだけ早く商品を受け取りたいユーザーの転換率を高められることが期待できます。最強配送ラベルについては、下記の記事で詳しく解説していますので、ぜひ確認してみてください。

関連記事：楽天最強配送とは？ラベルの獲得条件や導入のメリットとハードルを解説

5.イベントや季節の影響

取り扱っている商品によって、イベントや季節の影響を受ける可能性があります。特に季節性の高いアパレルや家電などのジャンルは、季節によって転換率が大きく変わるでしょう。

また、楽天市場が実施する 「スーパーSALE」「お買い物マラソン」 などのイベントも、転換率を左右する要因です。楽天市場のイベントは、開催前に告知期間が設けられていることが多いため、この期間は転換率が下がる傾向にあります。

イベント開催期間中には以下のポイントを押さえ、転換率の向上させましょう。

• セール期間中の割引率やポイント還元率を設定する
• セール対象商品の在庫を確保する
• 商品ページにセール情報をわかりやすく掲載する

6.楽天市場全体のトレンドと転換率

楽天市場では、常に新しい機能やサービスが追加されています。トレンドをいち早く捉え、積極的に活用すれば、転換率向上につながる可能性があります。

たとえば、新しい決済方法や会員制度の導入に対応すれば、これまで楽天市場の顧客でなかったユーザーを取り込み、転換率向上が見込めるでしょう。

転換率の向上には、楽天市場のトレンドを常に把握し、最新の機能やサービスを積極的に活用していくことが重要です。常にアンテナを張り、情報収集を怠らないようにしましょう。

　楽天市場の転換率をあげるための10の具体策

転換率を上げるための具体策は以下の10点です。

1. 転換率の低いページを把握する
2. 自社商品の独自性・ベネフィットを伝える
3. 今購入するべき理由を伝える
4. 商品レビューの獲得・活用をする
5. レコメンド商品の設定を徹底する
6. 決済方法を増やす
7. ユーザーを店舗外へ誘導しない
8. スマートフォンに最適化した商品ページを作る
9. 配送スピードを早める
10. SEO対策を見直す

順に解説します。

1.転換率の低いページを把握する

転換率を高めるために、まずは転換率の低いページを把握しましょう。RMSを活用すると、転換率の低いページを確認できます。

RMSのアクセス解析機能では、各ページのアクセス数や注文数、売上などのデータを確認できます。データを見比べ、アクセス数が多いにも関わらず、注文につながっていない「転換率の低いページ」 を見つけましょう。

アクセス数が多いにも関わらず転換率の低いページは、転換率を改善することで大きな売上向上が見込めるため、優先的に対策を行います。

ただし、広告流入が多い商品ページは、自然検索からの流入が多いページよりも、転換率が下がるため、転換率の大小だけを見て判断せず、アクセス流入元のチャネルも考慮しましょう。

また、流入キーワードと商品ページの内容に乖離がないかの確認も重要です。流入キーワードを増やすと流入数自体は減るものの、ユーザーのニーズが明確化し、商品の購入につながりやすく転換率の向上が見込めます。

2.自社商品の独自性・ベネフィットを伝える

数ある商品の中から、ユーザーに自社商品を購入してもらうには、 競合他社にはない「独自性」や「ベネフィット」を効果的にアピールする必要があります。

たとえば、以下のような内容を盛り込むと良いでしょう。

また、商品ページには配送日の目安や返品時の対応方法など、ユーザーの不安材料を取り除く情報を盛り込むことも重要です。

開発秘話 製造工程 受賞歴やメディア掲載情報 ユーザーの声

特に、価格や性能、製造工程と言われる「機能的価値」よりも、開発秘話や開発者の想いなどから生まれる「情緒的価値」は、ユーザーの感情を動かす事ができ、同時に他者との差別化が図れるため、必ず商品ページに含めましょう。

3.今購入するべき理由を伝える

どれだけ魅力的な商品でも「またあとで買おう」と思われてしまっては、購入に至りません。ユーザーに 「今すぐ購入しよう」と思わせるためには、「今購入すべき理由」の明確な提示が重要です。

たとえば、以下のような訴求がおすすめです。

「今話題の商品です！」（トレンドに敏感な層への訴求） 「今だけ！期間限定〇〇%OFF！」（お得感を演出） 「新規会員登録で、お得なクーポンGET！」（新規顧客獲得） 「楽天スーパーSALE開催中！ポイント最大20倍！」（イベント訴求） 「期間限定！送料無料キャンペーン実施中！」（送料が気になる層への訴求） 「クリスマスや年末年始のギフトにおすすめです」（イベントと関連付ける）

上記のように、緊急性を訴求すると、ユーザーの購買意欲を高める効果が期待できます。ただし「お得感」や「限定感」を過剰にアピールしすぎると、逆効果になる可能性もあるという点に注意しましょう。

商品の魅力が伝わることを大前提とし、ユーザーにとって本当にメリットのある情報の発信が重要です。

4.商品レビューの獲得・活用をする

実際に商品を購入・使用した人のリアルな感想は、店舗が発信する情報よりも信憑性が高く、ユーザーの購買意欲を高めます。楽天市場では、ショップレビューと商品レビューの2種類がありますが、ユーザーが商品購入をする際に重要視するのは「商品レビュー」です。

商品レビューを獲得するために、以下のような施策に取り組みましょう。

商品購入者に対して、レビュー投稿を促すメールを送信する レビュー投稿者限定のクーポンを発行する レビュー投稿者にポイント付与を行う

良質なレビューが集まれば、 ユーザーの購買意欲を高めるだけでなく、ショップへの信頼感向上にもつながります。また、ユーザーからの信頼感を高めるには、評価の高いレビューだけでなく、参考になる意見や改善点などの指摘に関するレビューも積極的に掲載していくことが大切です。

レビュークーポンについては、下記記事で詳しく解説しています。設定方法から効果的な活用法まで解説しているので、ぜひ参考にしてください。

関連記事：楽天レビュークーポンとは？設定方法・効果的な活用法・成功事例まで徹底解説

そして、レビューに対する店舗からの返信も重要です。

高単価商材になればなるほど、ユーザーはレビューページを回遊する傾向にあるため、返信を行っておけばユーザーの信頼感を獲得しやすく、転換率の向上につながります。

また、購入者が高齢層な場合は、必ずハガキのレビューアンケートを同梱しましょう。50代以上の年齢層の方には、スマホからのアンケート回答ではなくハガキにレビューを記載し、投函する方が回答率が高い事が想定されます。

そして、届いたレビュー付きのハガキを撮影し、商品ページのLP内に掲載すれば、商品ページの転換率向上が見込めます。

5.レコメンド商品の設定を徹底する

「レコメンド商品」とは、ユーザーの閲覧履歴や購入履歴に基づき、自動表示される商品を指します。いわゆるおすすめ商品です。レコメンド機能を活用し、ユーザーの興味関心が高い関連商品を表示すれば、購買意欲を高められるでしょう。

レコメンド商品の設定は、RMS内から行えます。商品ページやカートページにおすすめ商品が表示されるように設定しましょう。

また、 定期的なレコメンド設定の見直しも重要です。レコメンド商品からどれくらいのアクセスにつながっているかを分析し、季節やトレンドの変化に合わせて最適なレコメンド商品を表示しましょう。

6.決済方法を増やす

ユーザーの利便性を高め、購買意欲を損なわないためにも、ニーズに合わせた幅広い決済方法への対応が重要です。楽天市場では、2024年7月現在、下記の決済方法に対応しています。

• クレジットカード
• 銀行振込
• 後払い決済
• 代金引換
• Apple Pay
• コンビニ決済（セブン-イレブン、ローソン、郵便局ATMなど）
• PayPal（ペイパル）
• ショッピングクレジット／ローン
• オートローン
• リース
• 請求書払い
• Alipay（支付宝）

上記の決済方法を導入すると、 ユーザーの購入時の手間を減らし、無駄な離脱を防げるだけでなく、これまで取りこぼしていた潜在顧客の獲得にもつながるでしょう。

7.ユーザーを店舗外へ誘導しない

商品ページに外部サイトへの誘導が多いと、 ユーザーが購入前に離脱する可能性が高まります。自社ページに以下のような外部リンクを設置していないか、確認してみましょう。

楽天市場が実施するキャンペーン情報へのリンクバナー 店舗公式SNSのアカウントへの誘導ボタン

上記の外部リンクは、ユーザーにとってはメリットがあるものの、ユーザーを店舗外へと誘導してしまう要因となりえます。外部サイトへの誘導よりも、まずは「コンバージョン」を優先 するべきでしょう。

転換率を高めるためには、キャンペーン情報は自社ページ内で説明を完結させたり、外部サイトへのリンクは最低限にしたりするなど、ユーザーを店舗内に留める工夫が重要です。

8.スマートフォンに最適化した商品ページを作る

楽天市場は、 8〜9割のユーザーがスマートフォンから利用しています。そのため、スマートフォンに最適化した商品ページの作成が重要です。スマートフォンで商品ページを閲覧するユーザーは、「片手で操作しやすい」「スクロールしやすい」「読み込みが速い」など、快適な操作性を求めています。

以下のポイントを参考に、スマートフォンでの表示に最適化された商品ページを作成しましょう。

スマートフォン最適化のポイント	概要
文字サイズ	スマートフォンで見たときに、読みやすい大きさになっているか
画像サイズ	スマートフォンでも見やすく、かつ読み込み速度が遅くならないように、適切なサイズに設定する
ボタンの配置や大きさ	タップしやすいように、ボタンのサイズや間隔を調整する
商品画像	商品の魅力が最大限に伝わるように、高画質の画像を使用する 2枚目以降は、サイズ感や素材感がわかる詳細画像などを掲載すると、ユーザーの購買意欲を高める効果が期待できる 【推奨サイズ（LP作成の場合）】 幅：750px〜1000px 高さ：縦長LPデザインをスライスした際に、R-cabinet仕様に適合するサイズ  （SPは画像20枚まで、画像1枚あたりの最大縦サイズ3,840px ）

9.配送スピードを早める

近年では、物流網の発達により、翌日配送や当日配送が一般的になりつつあるため、配送スピードの早さもユーザーに選ばれるための重要なポイントです。

楽天市場では、これまで「あす楽」への対応が必須でしたが、2024年6月30日をもって従来の「あす楽」対応は終了しました。今後は、「配送日時指定」を利用して、ユーザーが希望する日時に商品を届ける必要があります。

さらに、2024年7月1日からは「Rakuten最強配送」がスタートしています。最強配送に対応すると、ユーザーの利便性を高めるだけでなく、SEOにも好評価を与えるため、積極的に導入しましょう。

10.SEO対策を見直す

商品ページをどれだけ魅力的に作り上げても、ユーザーからのアクセスが無ければ意味がありません。また掲載順位が上位である商品は、みんなが買っている人気な商品という印象を与えます。自社商品の検索結果順位が低い場合は、楽天SEOへの対策を見直しましょう。

楽天市場のSEO対策の一例は以下のとおりです。

対策例	概要
キーワード選定	ユーザーがどのようなキーワードで検索しているかを分析し、適切なキーワードを選定する
タイトルの改善	設定したキーワードを盛り込み、ユーザーの目に止まりやすく、クリックしたくなるような魅力的なタイトルを設定する
商品説明文の改善	商品の特徴やメリットをわかりやすく伝えるとともに、キーワードを盛り込むことで、検索エンジンからの評価を高める
レビュー獲得	レビュー数やレビュー評価は、検索順位に影響を与える要素の一つと言われているため、積極的にレビュー獲得に努める

SEO対策は、即効性はありませんが、長期的に安定した売上を獲得するために重要な要素です。楽天SEO対策については、下記の記事で詳しく解説していますので、合わせて確認してみてください。

関連記事：【2024年最新版】楽天SEOとは？知っておくべきルールや具体的な対策10選を徹底解説！

楽天市場で転換率を高めるための目標設定の方法

楽天市場で転換率を高めるために目標を設定する際は、以下の方法を基に設定しましょう。

• 短期目標と長期目標を立てる
• 目標転換率を達成するためのアクションプランを決める

順に解説します。

短期目標と長期目標を立てる

目標設定には「短期目標」と「長期目標」の2つを設定しましょう。短期目標は即効性のある施策を中心に、1〜3ヶ月で達成できるものを設定します。また、長期目標は半年〜1年以内での達成を見据えた計画です。

それぞれの目標の具体例は以下のとおりです。

目標	具体例	設定のポイント
短期目標	商品ページの改善によって、来月までに転換率を1%アップさせる 楽天スーパーSALE期間中に、クーポンを発行して、転換率を2%アップさせる レビュー投稿キャンペーンを通して、商品レビュー数を2倍にする	具体的な施策内容と、目標とする数値を明確化する
長期目標	ショップのファンを獲得し、リピート率を向上させる 新規顧客を獲得し、顧客単価を向上させる ブランド認知度を高め、指名買いを増やす	短期的な視点にとらわれず、店舗やブランドの成長につながる重要な施策を設定する

短期目標と長期目標をバランス良く設定し、両方の目標を達成できるように戦略的に取り組むことで、転換率アップと長期的な売上向上を見込めるでしょう。

目標転換率を達成するためのアクションプランを決める

目標とする転換率を達成するために、具体的なアクションプランを決めておきましょう。闇雲に施策を打つのではなく、現状を分析し、優先順位を決めながら、計画的に実行していく ことが重要です。

目標転換率を達成するためのアクションプランは、以下の手順で進めるのをおすすめします。

1. 現状の転換率を把握する
2. どのようなユーザーを増やしたいのかを明確にする
3. どの商品の転換率を改善するのかを決める
4. 改善点に対して具体的な施策を検討する
5. 施策の実施・効果検証を行う

RMSのアクセス解析を活用すると、各商品の転換率を把握できます。現状の転換率を把握し、改善する商品の転換率をどれくらい高めるかまで具体的に検討しましょう。施策を実行したあとは、効果検証を行い、結果に基づいてさらなる改善を加えます。

ユーザーの反応を確認しながら改善を繰り返していき、効率的に転換率の向上を目指しましょう。

成功事例から学ぶ転換率アップのコツ

成功事例①

ここでは、弊社ジャグー株式会社として実際にご支援させて頂き、転換率を向上させたテクニック・事例をご紹介致します。

ある大手の家電ブランドメーカー様ではアクセス流入は右肩上がりでしたが転換率が微減状態が続き売上伸長が弱く課題となっておりました。そこでジャンル競合の調査から入ったうえでいくつかの仮説(転換率が上がりうる施策)を立てました。

その一つが”レビュー関連施策”となります。客単価が5万円を超えるメーカー様だったのでお客様としても大きな買い物になります。当然失敗はしたくないため、購入の前段階から十分にLPを読み込みます。

その中でも弊社側が注目したのが「みんなのレビュー」のセッションの多さでした。(楽天サーチで分析可能)。他のメーカー、他ジャンルよりも圧倒的にレビューが読まれていることを踏まえて2つの施策を打ちました。

1つ目はそもそものレビューの数、質ともに向上させるため、”レビュー記載でメーカー保証+1年”といった施策です。

これによって、レビュー記載率を底上げし、将来のレビュー閲覧者が参考に出来る情報量を増やすことに成功しました。さらにこの手のレビュー施策はレビューレートを上げやすい傾向にありますので、レビューレートの向上により転換率も底上げされます。

そこに加えて、メーカーの担当者様に「レビューへ返信コメント」をして頂くという2つの施策を打ち、高い買い物でもサポート体制や親身な対応を頂ける印象をレビュー画面にて訴求・アピール致しました。

結果として、月次の平均転換率は施策実施前に比べ、0.3%増加し、(アクセスが10万ほど、客単価が5万ほどですので)1,500万円程度のインパクトを生み出すことに成功しました。加えて副産物として平均客単価も1万円ほど月次平均で上昇し(こちらは他の要因もあると思われるが)さらなる売上の底上げに寄与した事例があります。

成功事例②

成功事例①ではレビュー関連施策に関してご紹介致しましたが、よりベーシックな観点でLP改善を徹底的に実施することで、転換率のベースアップに成功した事例をご紹介致します。

もともとのLPもクオリティとしては市場平均レベル程度は担保出来ておりましたが、そこに加えて動画クリエイティブのLP組み込みを徹底致しました。youtubeコンテンツやPR動画素材を先方からご共有頂き、アニメーションGIFに変換した上でLPに組み込んで訴求を強化したことによってユーザー様の商品理解の度合いを強化した上で、さらに「情緒的価値」を動画でうまく訴求しました。

それまでは「機能的価値」×「価格勝負」のような側面が強く競合比較され最終的に競合さんに流れてしまっているようなデータも(AIO部署と有償契約するとデータ入手可能)持っていましたがその割合が減少し、訪問者が最終的にご支援先メーカー様にてCVする割合が上昇し、結果的月次全体のCVRにも寄与出来ました。

まとめ｜転換率を向上させて売上が上がる仕組みを構築しよう

楽天市場の転換率は、売上向上の重要な要素です。転換率を左右する要因を理解し、ユーザーのニーズに合わせた店舗設計ができれば、大きな売上向上を見込めるでしょう。

しかし「転換率の重要性はわかったけど、どこから手をつければ良いのかわからない」という担当者もいるのではないでしょうか。

ジャグー株式会社では、出店者様に対し、楽天市場出身者による専門的なサポートを行っています。売上の改善や社内運用の仕組み化など、戦略から販売までを一気通貫したEC支援をご提供します。

転換率の向上など、楽天運用に関するご相談があればお気軽にお問い合わせください。